课程大纲：

客户分层管理

课程背景：
银行业务范围广、客群杂、服务难，在营销和管理客户关系的过程中，会经常出现我们关注的问题和客户的需求之间存在严重偏离，面对业绩的压力，员工会出现要么只顾眼前的利益，对客户进行狂轰乱炸式的电话、微信等营销，导致客户产生反感，要么专业不过关导致营销工作举步维艰，加大了与客户的距离。
针对现实情况，将客户从不同维度进行分层管理，精准营销，从专业入手，提高效率，为顾客提供更有针对性的服务成为了工作中的首要任务。
课程收益：
1、客户分层管理需要注意的问题
2、精准营销过程中的产品植入需要的专业性问题（重点：保险、基金定投）
3、常用营销技巧案例式教学引导：客户分层管理的技巧、会议营销技巧、保险产品销售技巧、基金定投销售技巧、专业化销售流程及话术
授课方式：讲授＋案例研讨＋场景模拟
课程对象：理财经理

课程大纲：
一、一场突发的疫情带来的思考
1.影响业务推动的各种现象
2.客户深度经营存在的障碍和难点
3.保存实力的营销总体策略
(1)一吸
(2)二保
(3)三提

二、客户分层管理及需求挖掘
1.客户关系管理体系
2.从客户属性来分析产品适配度
(1)中老年适合的金融产品
(2)工资族适合的金融产品
(3)年轻人群适合的金融产品
(4)农户适合的金融产品
(5)实业为主的小企业主适合的金融产品
3、从产品角度来确定目标客户
(1)存款类
(2)货币基金、债券基金
(3)风险等级较高的基金
(4)保险类产品
意外伤害险
健康疾病险
年金型保险
终身寿险
4、营销小工具：客户分层情况管理备忘录
5、客户动态KYC
(1)客户风险偏好
(2)客户风险承受力
(3)影响投资的各种因素
6、金融客户心理需求的三个层面
(1)认同感
(2)安全感
(3)价值感

三、产品销售核心技巧和话术（？个）
1、技巧一：保险产品营销的核心技巧
(1)长期期缴险的理念导入
① 保险的主要功能
② 保险产品和银行定期存款的对比
(2)不同险种的销售技巧和话术整理
① 意外险需要关注的是核心问题
② 重疾险营销中必须注意的问题
③ 年金险营销中的技巧以及必须注意的问题
④ 寿险产品推广中需要考虑的问题
【案例分析】以上险种，对应不同案例进行分析和演练，理解保险产品在销售中需要加强的专业性知识及相关技巧
(3)员工演练环节
2、技巧二：基金定投业务的核心技巧
(1)基金定投障碍分析
(2)基金定投专业能力提升
① 公募基金7大类
② 适合基金定投的3大类
③ 实盘数据分析沪深300指数如何实现3年年化收益19.7%
④ 控制风险必须要使用的专业技巧讲解方法——微笑曲线
⑤ 如何筛选优质基金
⑥ 设置扣款周期和活期存款的关系
⑦ 如何确定基金预期收益率
⑧ 卖出基金时的参考条件
⑨ 两种分红方式如何运用
⑩ 如何借助专项微信群服务基金定投的客户
(3)基金定投业务开单技巧
① 月薪3000元左右的工薪族怎么确定扣款金额
② 账户有5万可投资款项时，如何计算扣款周期和金额
(4)现场答疑
【互动演练】针对基金业务进行员工对练，固化业务动作和相关话术
3、技巧三：网点沙龙助攻产品销售
(1)资产配置理念的活学活用
① 4大象限的具体功能
② 银行各种产品的分布及营销中的关键点
(2)网点厅堂常见的两种沙龙模式
① 随机讲解式的微沙龙
② 事先安排的邀约式沙龙
(3)随机讲解式微沙龙的操作技巧
① 5大原则
② 道具准备
③ 微沙标准化流程
④ 五分钟讲解法
⑤ 专业上需要解决的问题
(4)事先安排的邀约式沙龙操作技巧
① 5大核心问题
② 目标客户筛选需要关注的重点
③ 邀约中的理由及各项准备工作
④ 沙龙现场管理
⑤ 专业上需要解决的问题
4、技巧四：线上宣传推广技巧
(1)线上宣传重点
(2)网络形象塑造
(3)朋友圈讨人喜欢的内容包含哪些
(4)如何准备各类素材
(5)短视频制作技巧
(6)线上内容发布技巧
(7)粉丝经营及微信群服务维护

客户分层管理