课程大纲：

客户分层管理与精准营销

课程简介：
银行业务范围广、客群杂、服务难，在营销和管理客户关系的过程中，会经常出现我们关注的问题和客户的需求之间存在严重偏离，面对业绩的压力，员工会出现要么只顾眼前的利益，对客户进行狂轰乱炸式的电话、微信等营销，导致客户产生反感，要么专业不过关导致营销工作举步维艰，加大了与客户的距离。
针对现实情况，将客户从不同维度进行分层管理，精准营销，从专业入手，提高效率，为顾客提供更有针对性的服务成为了工作中的首要任务。
课程收益：
1、简要了解经济形势、未来趋势及银行发展趋势
2、掌握客户外部拓展的工作思路思路和技巧
3、结合产品针对存量客户进行多产品绑定营销
4、了解和掌握：引流获客技巧、客户分层管理的技巧、沙龙营销技巧、产品销售技巧、微信推广技巧等
课程对象：理财经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲：
一、一场突发的疫情带来的思考
1.影响业务推动的各种现象
2.客户深度经营存在的障碍和难点
3.保存实力的营销总体策略
1)一吸
2)二保
3)三提

二、客户分层管理及需求挖掘
1.客户关系管理体系
2.从客户属性来分析产品适配度
(1)中老年适合的金融产品
(2)工资族适合的金融产品
(3)年轻人群适合的金融产品
(4)农户适合的金融产品
(5)实业为主的小企业主适合的金融产品
(6)电商微商适合的金融产品
3、从产品角度来选择合适的客户群体
(1)存款类
(2)货币基金、债券基金
(3)风险等级较高的基金
一次性购买基金需要考虑的问题
基金定投模式稳定获利需要考虑的问题
(4)保险类产品
意外伤害险
健康疾病险
终身寿险
财产险
(5)贵金属类产品
投资贵金属的目的
适合贵金属投资的客群
不同种类的投资物的价值分析及客户沟通思路
(6)其他权益类产品
3.营销小工具：客户分层情况管理备忘录
4.客户动态KYC
1)客户风险偏好
2)客户风险承受力
3)影响投资的各种因素
5.金融客户心理需求的三个层面
1)认同感
2)安全感
3)价值感

三、标准营销范式（6个范式）
1.你为什么会陷入“买买买”的局面？
2.拉近客户关系的三个层次
1)财务层次
2)社交层次
3)结构层次
3.范式一：以网点为中心的外部引流获客
【案例分析】某网点外部批量拓展中的优缺点分析
1)吸引他人的注意力必须理顺的几个问题
2)周边资源开发的重点
大型企业或单位
社区开发
已合作及潜在银行关系
零散客户
4.范式二：外部引流获客的常用推广套路
(1)如何利用网络营销
(2)外部走访宣传
(3)异业合作推广及促销活动
(4)借助快递业务联动开发
5.范式三：存量客户沙龙活动盘活营销
1)活动前、中、后的重点工作
2)沙龙活动目标客户及客户感兴趣的内容
结交人脉
获取更多赚钱思路
打发时间的亲情牌
1)沙龙活动关注的五大问题
2)难点突破
邀约话术整理技巧
现场布局及安排
主讲人必备影响客户心智的技巧
沙龙活动的仪式感
6、范式四：电话沟通交流及销售技巧
1)电话销售的三大目的
2)电话销售成功的要素
KASH技巧
高活动量
配套法则
3)电话前的各种准备工作
筛选名单的技巧
话术整理的技巧
训练说话熟练度及应对客户问题的技巧
4)电话后需要进行的工作
调节情绪和思路
小工具：ABC分类法
7、范式五：面对面沟通交流及销售技巧
1)客户接触及建立信任的四个关键
2)客户接受产品或服务的四个障碍
3)顾问式需求探寻
4)常用面对面讲解产品的技巧
视觉引导法
聊天提问法
资金计算法
真实案例法
渲染气氛法
边讲边画法
【课堂互动】结合六个技巧，结合公司具体产品或者服务进行讨论研究，并在课堂上进行讲解和点评
8、范式六：自媒体宣传推广技巧
1)线上及线下宣传重点
2)网络形象塑造
3)朋友圈讨人喜欢的内容包含哪些
4)如何准备各类素材
【课堂演练】结合网点活动或者产品设计朋友圈推广内容

客户分层管理与精准营销