课程大纲：

招商谈判务实课

课程内容
对于零售企业营销观念的变革的年代，我们需要技能，我们的培训目的是帮助招商人员树立正确的营销理念，提升零售业务拓展能力，理解并掌握现代零售企业经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为企业良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。
当今的零售企业究竟是什么？对于这个问题，我认为，零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所，已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念，和一种现代生活的符号，零售企业的天职是向目标顾客提供最满意的商品和服务。当今的消费者也在变化，他们更加注重人与人的交往，更加注重自我的表达，希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位，并且通过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏，对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。
现代意义上的物质主义，不再片面的追求奢华与占有，一切以个性张扬为出发点，讲究的是人性化与舒适程度。此外，目零售企业前还变“人找商品”为“商品找人”，进行了一系列创造顾客的竞争策略，真正给顾客创造了良好舒服方面。
培训方式：
易接受、易理解、易吸收、易掌握、易运用，把过去在零售企业运营管理过程中存在的问题拿出来‘晒’，用‘昨天、今天、明天’的教学方式，想问题？看问题？听问题？读问题？说问题？
课程收益:
知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。管理人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
通过对本课程的学习,学员可以了解现代管理的发展趋势,改善企业的组织以及流程的设定，完善管理体系，提升谈判能力。从而帮助管理人员选择*策略，确保工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有*的状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。
上午：9:00-12：00（课间休息十分钟）
核心内容一：人的因素如何影响谈判 
1、生意不成，仁义在说明了什么问题？
2、商务谈判中首先要解决人的问题
3、成功谈判的基本原则
4、我是否对人的因素给予了足够的重视？
5、人的因素也会影响
7、谈判中对方曲解你的意思或双方产生误解甚至相互指责
8、人的因素在谈判中能否解决?

核心内容二：购物中心商务谈判礼仪 
1、谈判准备
2、谈判之初
3、谈判之中

核心内容三：购物中心谈判的原则及技巧 
1、谈判要达成一个明智的协议
2、谈判的方式必须有效率
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
4、商业谈判中常见的五个障碍
5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权？注意事项是什么？

核心内容四：购物中心策划谈判的方法与技巧
（1）何谓谈判
（2）什么时候需要谈判呢？
（3）谈判的基本方法
（4）谈判的阶段

核心内容五：购物中心有效谈判技巧
1．要有感染力
2．起点高
3．不要动摇
4．权力有限
5．各个击破
6．中断谈判或赢得时间
7．面无表情，沉着应对
8．耐心
9．缩小分歧
10．当一回老练的大律师
11．先行试探
12．出其不意
13．找一个威望较高的合作伙伴
14．讨价还价

下午：14:00-17：00（课间休息十分钟）
核心内容六： 商业项目商务谈判及流程
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
1、谈判的一些原则和技巧
2、谈判要达成一个明智的协议
3、谈判的方式必须有效率
4、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
5、人的因素如何影响谈判
6、生意不成，仁义在说明了什么问题？
7、我是否对人的因素给予了足够的重视？
8、人的因素在谈判中能否解决？
9、商务谈判礼仪  
10、在谈判中旗开得胜
11、销售谈判的主要原则 
12、如何说服客户接受我们的租金
13、招商人员必须具备的基本素质
14、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
15、招商人员必须具备的基本素质
16、招商人员的特殊素质
17、商业项目招商的过程中要注意的都有哪些问题？ 
18、商业地产招商要点是什么？         
19、商业地产招商人员为什么要必须正确认识自己招商的目的？
20、商业地产招商人员为什么必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌？
21、商业地产招商人员为什么必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握？
22、商业地产招商人员为什么必须认识商户？
23、为什么说谈判方法比资源更重要
上课现场
案例分享学习
课间商务谈判互动
实战表格

招商谈判务实课