课程大纲：

连锁经营战略规划课

核心内容一：连锁店的CI展现
CIS：连锁商业“CIS”即企业形象,CIS由 MI(Mind Identity)企业理念识别、BI (Behavior Identity)企业行为识别、VI (Visual Identity)企业视觉识别三大部分组成。“CIS”又称为企业形象系统,英文缩写“CI”,即企业识别,是指企业运用整体的传达系统将企业的各种信息、理念、决策等传达给企业员工和社会公众,从而塑造良好的企业形象,并使人们对企业产生一致的看法和认同,从而达到扩大经济利益和社会利益的目的。
1、连锁店铺CI经营技巧 
顾客满意经营理念
顾客满意
顾客的价值
关键时刻
员工第一
2、连锁店 CI 展现
什么是明确的经营理念
什么是店铺的经营理念
为什么要重视顾客的反应
为什么要整体的广告策略
为什么要强化商品的结构与布置
3、CI战略与企业营销 
为什么说CI即企业识别是现代企业的重要内容
CI战略作为一种全方位高品位的现代企业营销、广告策划的新战略
CI对内是运用视觉设计与行为的展现是什么
为什么说CI战略中企业理念是核心
为什么说CI的出现为企业的营销管理注入了新鲜血液 
为什么要在市场竞争的压力下，率先导入了CI战略
CI设计与企业形象设计的关系是怎样的
4、设计意念技巧
直接展示法 
突出特征法 
对比衬托法 
合理夸张法 
以小见大法 
运用联想法 
富于幽默法 
借用比喻法 
以情托物法 
悬念安排法 
选择偶像法 
谐趣模仿法 
神奇迷幻法 
连续系列法 
5、CI设计方法与技巧
同一性 
差异性 
民族性 
有效性 

核心内容二：连锁店的开店策略与管理
商业策划最讲究“天时、地利、人和”，对于做终端零售的经营者来说，店铺位置的好坏是能否盈利的关键。如何选择好的店铺位置是店铺经营者所面临的首要问题，如果不经过认真而科学的选择，而是仓促或者盲目开店的话，通常很容易遭受失败的打击。那么，经营店铺究竟该如何选址呢？ 
1、要根据自己开店的经营定位进行选址
2、要尽量避免在受交通管制的街道选址
3、要选择居民比较聚集和人口集中地区
4、要事先了解近期是否有被拆迁的可能
5、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类
7、要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场
8、要选择针对目标消费群
9、要着眼于今天和明天 
10. 一定要非常讲究醒目
11、开店不要急于求成
12、开店要知道优势互动
13、怎样划分商圈用数据说话
14、为什么选择地点在最聚客的地方开店
商圈选择
立店障碍：
建筑要求
面积要求：
租金承受
租期
15、市场调研作出有效商圈分析
16、要根据主营商品来确定地址
17、地铁站口十字路口优势明显
18、要与房东签订明晰的店铺产权关系 
19、选择适宜的商铺面积 
20、为什么说客流就是钱流
21、选址要有前瞻性
22、注意铺位的性价比
23、实地考察必不可少
24、开店选址一般遵循什么原则
选址的当地条件
城市类型
城市设施
交通条件
城市规划
消费者因素
城市的商业属性
店铺位置条件
商业性质
人口数及住户数
竞争店数
客流状况
道路状况
城市的商业属性
场地条件
法律条件
租金
停车条件

核心内容三：经营集权与分权之策略与管理
“合久必分，分久必合”本是中国古代用以形容天下政治格局的一句至理名言；时至今日，集中于分权战略却再次将这样的历史情形在商场上演绎的淋漓尽致。 “兵无常形，水无定势”可谓是战略十年的精髓体现，经营策略并无统一定势，也无一致的价格策略，一切策略的制定都是基于城市性和区域性的，一切策略的变化都基于竞争对手和顾客的变化而变化。
1、集权与分权对连锁经营运作管理的作用
集权与分权对企业定位的作用 
集权与分权对人员运作管理作用 
集权与分权对商品运作的作用
集权与分权对钱财管理的作用
集权与分权对服务管理运作的作用
集权与分权对展店布点运作的作用
集权与分权对广告公关运作的作用
集权与分权对营销活动运作的作用
集权与分权对资讯运作管理的作用
集权与分权对内部行政管理的作用
2、创新，该是集权还是分权
3. 业务管理，该集权还是分权
分权一切为了生存
集权明天会活的更好
集权和分权该如何把握： 
执行力问题
3、集权与分权的关系是组织管理学的基本问题。 
老板牢牢掌握财务大权
老板拥有*的人事任免权
权力的高度集中影响
集权管理出现的问题
由于权力高度集中在总部出现的问题
由于总部对分公司经理权力的下放
总部对分公司的考核出现的问题

核心内容四：连锁店的营运辅导
连锁店实行的是集中、统一管理。总部的能力在一定程度上决定着连锁店的兴衰成败。连锁店在组织上设总部。总部的设置一般分两类情况：一类是每个公司与连锁公司的总部合而为一；另一类是设置独立的总部。前者多存在于创立初期、分店少的情况；后者是在分店发展多了的时期普遍采用的。大型连锁公司在总部内设有专业事业部，在一个地区设有地区事业部，最基层的是销售店铺。一般来说，连锁店的经营管理权完全集中于总部，由总部根据统一的事业规划方针，负责连锁公司的人事、财务、投资、分配、采购、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理与经营，店铺只负责销售业务。
1、连锁店管理制度规范                               
2、连锁店人事招聘制度规范                            
3、区域培训制度管理规范                              
4、区域财务及费用报销制度规范                          
5、区域奖罚制度管理规范                                 
6、区域员工合理化建议奖励制度规范                      
7、区域优秀员工评选制度规范                            
8、区域员工薪金制度规范                                 
9、区域巡店督导制度管理规范                             
10、区域物流管理制度规范                                 
11、区域仓管管理制度规范                                 
12、区域单据管理制度规范                                
13、区域盘点制度管理规范                                 
14、区域订货流程管理规范                              
15、区域补货流程管理规范                                                               
16、区域退换货流程管理规范                              
17、区域广告POP制作流程管理规范                       
18、区域会员管理制度规范                             
19、区域开新店工作流程管理规范   
20、连锁终端店店面事务管理务实
营业前
营业中
结束营业
销售管理
销售计划的含义
拟定销售计划时的应注意事项
销售计划的实施与管理
店员管理
仓库管理
物流
衡量标准
货架排列合理化
货品排列有序化
资讯管理
信息资料的收集整理
信息资料的统计、查询和分析
每天必读报表
商品知识
商品库存
店员分工及排班
店员培训
店员评估
店员奖罚
班表编制
视觉形象
POP形象布局
店内卫生
店内设备
店面安全
商业报表
报表编制的要求
销售日报表编写要点
调拨单的使用要点
销售时间报表
销售日报表
销售周报分析表
销售月报表
库存月报表
损益表
奖惩记录表
补货明细单
退货明细单
盘存调整表
有序化的货品处理
收货步骤
转货/出货步骤
盘点步骤
次货
复查表
推广
推广的种类
推广期间注意事项
推广后
客户管理
客户分类及服务
客户流量及成交率
客户资料
经营业绩
销售平衡及分析
日工作计划单
专卖店财务管理
投诉应对
偷窃应对
市场调查
必须做市场调查
市场调查包括内容
展示焦点 突出亮点 增加卖点
微笑服务

核心内容五：连锁店经营绩效评估与奖励
1、连锁店绩效考核的目的
通过考核确认工作执行人员的绩效达成水平而决定奖惩、分配奖金、提薪、调职、晋升等人力资源管理决策。    
通过考核极其对考核结果的合理运用（奖惩和待遇调整），达到激励员工努力工作。
但是：在理论与实践上都存在一些问题
传统绩效考核的目的
员工改善绩效的动力来自于利益的驱使和对惩罚的惧怕；
过分依赖制度而削弱了组织各级管理者对改善绩效方面的责任；
单纯依赖定期的、既成绩效的评估而忽略了对各种过程的控制和督导；
由于管理者的角色是警察，考核就是要挑员工的毛病，因此造成管理者与被管理者之间的对立与冲突；
这种只问结果不问过程的管理方式，不利于培养缺乏工作能力和经验的资浅员工；
当员工发现无法达到工作标准的时候，自暴自弃，放弃努力，或归因于外界和其他人；
在工作标准不能确切衡量时，导致员工规避责任；
产生对业绩优秀者的抵制情绪，使得成绩优秀者成为被攻击的对象等。
2、现代绩效考核的目的
绩效考核的应用
人力资源规划
招聘和选择
人力资源开发
报酬方案的设计与调整
正确处理内部员工关系
对员工潜在能力的认识
绩效管理系统
3、设计评价体系
确定评价责任体系：
评价要素的选择      
产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）
信息反馈（
客户拜访次数
客户开发
发货准确性
发货及时性
零售回款率
费用控制
协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）
客情关系
退货率
工作态度
服从性
创意采纳率
规则遵守（规章制度、行为规范）
合同管理
市场策划
业务风险控制
社会关系维系
重点客户管理
4、考核结果的修正
绩效面谈
绩效面谈的目的
面谈 中应注意的问题
绩效改进计划
确定绩效改进目标
拟订具体的行动方案
明确资源方面的保障
5、明确未来评估改进计划完成情况的方法
绩效改进指导
分析绩效改进指导需求
拟订指导计划
执行指导计划
评估绩效指导成效
核心内容六：加盟店的拓展与管理
创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统一VI，这样既体现了公司形象，又使得产品以最快速度切入市场。但如果遇到问题，加盟商总会不跟总部的营销策略走，无奈其何，营业额上不去，销售量上不去，该怎么办?
1、如何真正对加盟店做好管理?
加盟店如何打造高成功率 
加盟店如何进行较短的学习曲线 
加盟店如何利用品牌优势 
加盟店如何利用规模采购优势 
加盟店如何利用共同的广告、促销 
加盟店如何利用专业的管理改进 
加盟店如何利用总部统一的培训 
加盟店如何利用总部统一的服务支持 
2、加盟店址选择的技巧
加盟店如何掌握好店铺的商圈
加盟店如何看同行密集的地方是好店址
加盟店如何看拐角的位置
加盟店如何分析三岔路口是好位置
加盟店如何分析坡路上开店不大可取
加盟店如何选择稳赚不赔的金铺面是什么
加盟店开店方位讲究的什么
加盟店店址如何要考虑客流因素
加盟店如何考虑商业活动度频繁的地区
加盟店店址如何考虑人口密度高的地区
加盟店店址如何考虑面向客流量多的街道
加盟店店址如何考虑交通便利的地区
加盟店店址如何考虑接近人们聚集的场所
加盟店店址如何考虑同类商店聚集的街区
从竞争的角度出发，加盟店店址如何分析竞争型和孤立型两类  
加盟店店址如何考虑出谋划策店面选址策略 
3、终端铺货的管理
要灌输与传递产品信息 
要了解产品销售信息 
要找对铺货的终端点 
要消除终端风险 
要做好利润控制与铺货密度 
要制定好配送周期 
要揣摩客户心理，做好客情 
核心内容七：连锁经营战略规划
俗话说，思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。人的命运是由思想决定的，同样，企业战略犹如人的思想，战略的正确与否关系着企业的发展与命运，可见战略及战略管理对于一家企业来说是何等的重要。尤如此句：企业如果没有战略，就好像没有目标的轮船，只会在原地打转，而且对于这艘船来说，任何方向的风都是逆风。
步入连锁经营的道路，并非都是鲜花满地，金钵漫溢。作为加盟者需要慎重考虑如何保持连锁业的基业常青，有效规避风险，实现投入产出的有效控制，以期价值的*化
1、市场分析战略规划
2、连锁企业经营战略是什么？
3、什么是战略管理战略管理环节一战略分析
4、战略分析的概念战略分析的逻辑思路
5、战略分析常用的方法与工具
6、信息搜集与调研
7、战略分析内容是什么
8、风险评估与对策
9、为什么说模仿策略是最差的成长策略
10、为什么说僧多粥少竞争大赚钱得靠真本事
11、为什么说认真经营品牌的企业赢得消费者的肯定
12、企业形象与产品定位的契合 
企业希望在各个地方开设自己的连锁加盟店
消费者如何描述一个企业产品
什么样的宣传语言能够打动自己的消费者
13、让品牌成为连锁持续发展的旗帜 
资金有限，能力不足
形成不了自己的核心产品
竞争对手的不断加入一脚踏两船很难形成竞争优势
14、控制和优化销售渠道扼住连锁经营的咽喉 

连锁经营战略规划课