课程大纲：

顾问式销售实战

课程收益:
如果您的销售团队面临这样的问题：
l 销售天天跑，业绩不见好；
l 潜在客户很多，却难以转化；
l 业务发展有瓶颈，不知道怎么办；
l 业务员不专业，销售没方法，说话没逻辑，做事没条理；
l 销售没方法，除了死缠烂打就不知道怎么办；
l 不知道跟客户聊什么，不知道怎么约客户，不知道怎么谈需求；
l 不知道分辨假需求，不知道挖掘真需求；
l 问客户意向都说可以，一说成交就再考虑；
l 自身产品很不错，却很难让客户认识到价值；
l 客户明明有需求，却迟迟不能成单；
l 客户各种异议，不知道怎么应对；
l 销售团队氛围差，老人没长进，新人没成长；
l 天天喊口号，周周表决心，月月愁业绩；
……
这一切，都是因为销售团队不知道怎么做，没方法，没思路。这种状态下，打再多鸡血，给再多激励，压再多压力，依然是一堆无头苍蝇，只不过飞得更快，撞得更频而已。
打造卓越销售团队，提升业务员销售能力，是公司生存发展的根本。仅让员工自行野蛮生长，效率低，成功率低，流动性大，更浪费大量的销售机会和潜在人才，甚至破坏企业的专业形象！系统、有效、全面、落地的销售培训才是公司真正需要的。
只有从根本上改变思维，掌握正确的方法，才能让销售工作拨开云雾见明月；只有看到自己的进步，才能让团队保持希望；只有知道自己在做正确的事情，才能让团队保持激情！
不专业的销售，越是勤奋，破坏力越大！千万别让不专业的销售人员继续毁公司的招牌了，杜绝死缠烂打、忽悠客户的销售行为，让你的业务员被客户由衷的称赞：专业！

课程收益：
经过学习和演练，可在以下方面提升销售团队：
l 销售心态：认识销售的核心要素，建立正确的销售思维
l 客户开发：学会如何开发和接近顾客，建立信任
l 需求挖掘：系统掌握挖掘客户需求的核心技术
l 产品话术：能够专业、流畅、让人难以抗拒地介绍产品和服务
l 销售推进：能够掌握销售节奏，不做销售无用功
l 销售谈判：有效进行销售谈判，解决销售异议，扩大销售战果
l 客情维护：学会维护客情关系，解决销售项目中的人的问题
l 团队培养：能够打造销售团队，传承销售方法，帮助公司稳步发展

课程大纲:
一、五行心法：做好销售的基本思考
1、准确定位：销售九大类，你属于哪一类？
2、普通销售和专业销售的分水岭
3、好销售的核心要素：识别销售的潜力
4、改善销售，从何入手？
5、拳术总章：销售五大基本流程

二、金式—亮相：有效开发客户，闪亮登场赢取第一印象
1、销售第一个门槛：练就金刚不坏的心态
2、如何打电话成功率更高？
3、作为销售如何发朋友圈？
4、有效约见：约见客户的WWH
5、销售开场白：三段直入销售主题
6、建立起客户的信任和关系
7、拳法演练：接近客户演练

三、木式—挖掘：挖掘客户真实需求，让客户打心底认同产品价值
1、问题不等于需求：隐含需求和明确需求
2、封闭式问题和开放式问题
3、S背景问题：开始进行需求挖掘的准备
4、P难点问题：发现客户的需求方向
5、I暗示问题：如何一步步开发出真实需求
6、N价值问题：挖掘出客户的明确需求
7、拳术演练：挖掘需求技术测试与演练

四、水式—呈现：难以抗拒的产品介绍话术，完美呈现产品优势
1、什么样的介绍话术是最好的？
2、SCQA模式：引起客户兴趣的开头
3、FABE法则：呈现产品的主体
4、客户最能够听进去的是什么内容？
5、什么样的证据是最有效的？
6、STAR模式：介绍案例的好方法
7、拳术演练：呈现优势演练

五、火式—推进：全力推动促进成交
1、销售中的节奏和节点
2、如何推动销售进展
3、让每次销售动作都有收获
4、异议防范和销售谈判
5、拳术演练：销售推进演练

六、土式—持续：连带销售，长期复购，销售越来越轻松
1、复购和连带的威力
2、给客户带来最好的感受
3、识别销售中的角色
4、客户维护计划
5、拳术演练：客户角色演练

七、结章：销售团队的成长与修炼
1、编制《销售手册》：自我和团队成长的*方式
2、学习和模仿：学习思维，模仿行为
3、从知识到能力
4、反思和复盘：4F复盘法

顾问式销售实战