课程大纲：
大客户销售沟通技巧
内容提示
随着社会的发展与进步，运营商也越来越重视大客户的重要作用，大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
课程大纲
三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
大客户销售的特点
周期长
需求特别
决策人多
竞争激烈
案例分享：大客户特点归类
从本质及规律上从新认识大客户销售
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
案例分享：山西移动大客户成功案例
大客户销售的流程
交换公开信息
交换半公开信息
交换隐私信息
大客户销售的核心技能
产品技术知识：数据、性能、市场
竞品技术知识：比较、趋势、市场
心理知识：偏好、感觉、认知
标售流程知识：特优利、关系、售后
案例分享：中国电信成立初期大客户开发维护技能
灵活的异议处理
常见棘手问题的经验
常见商务往来的经验
常见矛盾处理的经验
常见客户要求的经验
如何做好人际关系
人际关系的本质
人际关系交往的实质和规律
人际关系交往的方法和工具
工具分享：人际关系交往的工具箱
大客户销售沟通技巧
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