课程大纲：
电话服务及投诉处理
一、问题分析
通过过往对金融行业客服代表工作的调研和培训，我们发现部分同事在日常与客户的沟通过程中，常常会出现如下的问题：
当客户的要求超出了我们正常的服务能力范围，常常不如如何应对，最终引发客户不满；
当解释多次后，客户还是听不明白，我们有时就会表现出无奈和烦躁；
当客户就某些细节问题纠缠不休，通话时长无法掌控时，我们不知该如何控制局面；
当客户产生较明显的投诉情绪的时候，无法有效的进行应对，导致投诉升级
……
当客户的满意、我们的服务质量、沟通的时长及问题的解决等几项指标同时要兼顾的时候，客服代表就必须掌握一套行之有效的专业化沟通技巧，以期能用最短的时候给客户提供最优的解决方案，这个课程就是针对以上典型问题来进行设计的。
二、课程特色
课程结构模块化——将沟通与表达课程内容分为4个模块，每个模块都有落地的工具和自检表，可供学员在课后持续巩固以及查漏补缺；
课程演绎生动化——课程将结合“问题提出—观点分析—案例分享—情景演练”的模式进行展开，学员可在最短时间内学以致用。
三、培训对象
客服代表
四、课程目标
掌握快速了解客户需求的技巧，提升主动服务意识；
学会区分不同沟通风格类型的客户，并对其进行有针对性的服务与应答；
了解投诉客户的真正需求，并能够快速有效的应对客户的投诉问题。
五、课程大纲
第一部分：客服人员的主动服务意识与有效沟通
一、电话中让客户满意的“关键”在哪里
(请思考：如果你是客户，你愿意和什么样的客服人员沟通
(客户满意度究竟与下面哪项指标关系最为密切
通话时长
语音语调
问题解决与否
主动服务意识
(高效电话服务沟通的C—NPE模型
二、电话服务沟通的要点
(有效的服务沟通的三个条件
清晰的目标
传递信息与情感
达成共识
[视频分享] ：这段沟通对话没有达成共识的主要原因在哪里
第二部分：服务过程中具体沟通技巧的应用
一、服务用语与主动服务意识的培养
(服务过程中的“忌语”
你应该……
你可能不明白……
这方面不归我们负责……
我们的业务流程是这样的……
……
(为何众多的“忌语”杜而不绝
服务姿态的问题
如何看待客户不专业的问题
我们自身的定位问题
自我情绪的管理问题
[情景模拟] ：练一练，评一评，我们的沟通对话里面有没有“雷区”
二、巧用提问，快速了解客户的真实需求
(区分清楚客户的要求和需求
要求和需求的区别是什么
先满足需求再满足要求
(需求探询时的提问技巧
全面挖掘客户需求的话术工具
准确锁定客户需求的话术工具
需求挖掘过程中，让客户愿意配合的话术工具
(不同类型客户的不同服务策略
强势型客户的应答技巧
理性型客户的应答技巧
热情型客户的应答技巧
温和型客户的应答技巧
[情景模拟]：迅速明确客户对于服务需求的练习
三、与客户快速达成一致意见的沟通技巧
(客户的异议与不满的来源
问题的解决
情绪的发泄
利益的补偿
(异议与抱怨的处理应对流程
倾听安抚（同理心、引导性赞美的技巧）
澄清解释（表达生动化的技巧）
达成共识（增强说服力的技巧）
(与客户达成一致的进阶沟通技巧
有效传递“坏消息”与“反话正说”
让客户的“喋喋不休”变成“言简意赅”
“趋利避害”法则在沟通中的应用
第三部分、案例应用与角色模拟练习
(一对一现场练习（按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练）
(课程总结与答疑
电话服务及投诉处理
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