课程大纲：
客户圈拓展
课程大纲：
一、大客户画像关注3方面问题
1、定义大客户
(1) 系统内VIP
(2) 各种企业关键人
(3) 政府各部门相关人
(4) 关系好且热心肠的人
2、大客户需求
(1) 马斯洛需求的五个层次
(2) 客户四大金融需求
(3) 业务场景中的三大需求
【案例解读1】两家不同的金融机构提供的服务，为什么带来不同的感受
【案例解读2】销售产品时，为什么客户产生明显的抗拒心理
【案例解读3】千万资金量的客户，为什么不愿把资金挪出或者分散投资
3、深度经营可用于置换的资源
(1) 什么是资源
(2) 资源的三大类别
① 公共资源
② 公司资源
③ 个人资源
【课堂讨论】能够直接运用的资源以及运用中需要注意的问题
(3) 个人资源梳理
① 写出自己的特长或者独特的地方
② 相互交流并针对目标寻找可用资源
③ 提出交换方案，洽谈沟通
【互动环节】结合刚才的互动交流情况，以组为单位讨论：运用资源的过程中必不可少的内容是什么？该环节带给你*的启发是什么？
(4) 如何扩大自己的资源力
① 目的：最终的结果
② 目标：为达到目的要做的具体事
③ 关键：第二曲线挖掘
二、圈层边际拓展3环节9步骤
1、环节一：接触
(1) 步骤1：找到人
① 大客户在哪里
② 怎么接触并进入大客户的聚集地
③ 你需要提前准备的事情有哪些
(2) 步骤2：能沟通
① 第一印象
② 圈层拓展谈资
③ 沟通中的常用技巧
(3) 步骤3：留伏笔
① 说话做事留分寸
② 适当展示勾心智
③ 制造机会来切入
【课堂演练】结合不同场景进行演练并总结心得
2、环节二：交往
(1) 步骤4：加固连接线
① 日常互动交流的途径及注意事项
② 多圈层多角度稳固连接线
(2) 步骤5：输送利益点
① 以解决问题为切入点
② 以人脉扩展为切入点
③ 以未来规划为切入点
(3) 步骤6：保持连续性
① 管理需求
② 控制节奏
③ 运用工具
【讨论交流】结合工作生活中的实际情况讨论人际交往中的常见问题、突发状况以及未来的应对策略
3、环节三：维系
(1) 步骤7：深度理解仪式感
① 圈层维护中的可视化
② 及时反馈
(2) 步骤8：共事信任砝码
① 信守承诺
② 办事能力
③ 圈层效应
(3) 步骤9：关系生命周期
① 如何理解生命周期
② 影响关系生命周期的关键因素
【实战交流】现场找出当前需要维系的大客户，以组为单位讨论维系方法
三、综合实力提升3个“力”
1、学习力
(1) 从自己的喜好或擅长的事情入手
(2) 如何理解持续深入
(3) 扩大兴趣爱好的范围
2、社交力
(1) 提升影响力是社交中的重点
① 某方面突出
② 圈层中有话语权
③ 熟悉度高
(2) 影响双方达成一致的因素
3、统筹调动力
(1) 借力
(2) 延展
(3) 多角度
【课程总结】结合班级内学习情况进行总结，每个人写出个人收获
客户圈拓展
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