课程大纲：

经销商销售团队管理

第一章：如何进行销售团队的招聘与选择
1、经销商招聘战略
——企业发展规划                            ——人力资源战略规划
2、招聘渠道
——招聘渠道的类别与应用                    ——有效的渠道管理
3、对高效销售人员的泂察
——成功员的特征                            ——观察应聘者的四个纬度
4、面试规范
——面试的类别                                 ——电话
——面试的准备                                 ——提问的技巧
——如何在倾听中获取信息                       ——如何做理性决定
——怎样通知应聘人员

第二章：经销商团队的定位
1、销售人员的职业定位
——崛起的中坚阶层                ——不菲的身价
——价值创造高薪                  ——销售人员的岗位职能
——销售人员的工作要点
2、树立积极的心态
——热爱销售及销售管理工作工      ——保持强烈的进取心（PMA黄金定律）
——积极心态的好处                ——销售心态的坏处（墨菲定律）
——如何塑造阳光心态
3、培养良好的营销职业道德
——为什么要具有良好的职业道德       ——职业道德中的合成谬误
——违反职业道德的主要表现           ——营销经理应具备的基本职业道德（诚信、守法、敬业、务实）

第三章：经销商销售团队日常管理制度
1、销售人员管理办法
——销售人员职责                 ——销售人员的行为规范
2、销售人员的考核办法
——考核中常见的问题             ——考核基本原则
——考核指标的设定
3、销售人员的激励办法
——销售人员的物质激励           ——销售人员的精神激励
4、销售拜访及日报工作
——为什么要管理销售拜访         ——如何进行日报管理

第四章：经销商销售人员的激励策划
1、 常用激励的错误
——什么因素才能激励销售人员         ——为什么销售人员缺乏激励
2、 基本的激励原理
——马斯洛需求论                                 ——赫茨伯格双因素理论
——期望理论                                      ——公平理论
3、 打造进攻性的“狼性”团队
——激励销售员的进取意识             ——以绩效与激励引导销售人员

课题二：经销商终端实效营销
第一章：终端营销的投入产出分析
如何进行终端投资、收入和成本预测
如何进行终端投入及盈利分析
分公司终端投入及盈利分析
案例分析：格力终端优势的建立
          美的厨卫实现六倍增长

第二章：终端核心能力的构建
终端硬件环境
终端软件环境
终端的用户服务能力
终端的促销活动能力

第三章：终端的管理
终端如何配置人员及其职责
终端的运营管理
终端的开店作业规范
如何提升终端导购服务技能
如何提升终端的促销执行能力
【案例分析】：华帝终端专卖店的成功经验

第四章：终端价格管理
卖得好的终端店面价格更高
消费者对价格敏感度分析
终端价格谈判的技巧
如何进行价格让步
多卖一分钱就是纯利润

第五章：如何做好终端的促销与推广
如何组织终端的促销活动
如何做好特价促销
如何做好赠品促销
如何做好联合促销
如何做好抽奖促销
如何做好活动促销
如何做好路演促销
如何做好现场促销

第六章：如何有效实施终端POP广告
只有“创意”才能引起“注意”
售点广告效果最好的广告
如何发挥售点广告的*效力
如何发布与维护终端POP广告

经销商销售团队管理