课程大纲：

照明业经销商管理

第一章：认识照明电器经销商的重要性
1、照明电器渠道功能及其重要性
2、照明电器经销商及其功能
3、照明电器销售渠道基本模式
4、照明电器分销渠道发展趋势
【案例分析】：中国照明电器业基本分销模式
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
大城市照明专卖店与建材连锁之争？
三、四级市场渠道模式的变迁

第二章：照明电器渠道的设计与选择
1、经销渠道选择的标准
2、如何构建照明电器经销商核心竞争能力
3、照明电器业销售渠道中面临的七大矛盾
4、照明电器区域市场三个主要策略
【案例分析】：朗能电器面临的渠道变革
【专题讨论】：专卖店与大卖场（KA）的利弊
照明电器销售渠道、路在何方

第三章：如何构建照明业长期厂商共同体
1、以利益为基础建立厂商长期共赢机制
2、以文化为纽带建立欧普厂商一体化企业文化
3、以价值链管理为手段构建欧普照明的竞争优势
【案例分析】：三XX照明为什么十余年停滞？
联想以文化整合经销商体系
惠普经销商学习机制
华帝如何构建稳固的厂商关系

第四章：建材连锁的发展及其在渠道中的作用
1、我国连锁业发展的特点
2、建材连锁发展规律探讨
3、苏宁电器增长模式及其问题
【案例分析】：苏宁电器市场竞争将导致公司业绩下滑的趋势
【专题讨论】：扩张会导致建材连锁的崩盘吗？
KA的发展给企业分销渠道管理带来的问题？

第五章：照明电器销售渠道的管理
1、渠道冲突
2、价格保护
3、渠道评估
4、渠道激励
5、渠道支持
【案例分析】：朗能电器广州渠道的冲突
联想渠道管理
华帝股份五星级管理方案
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响

第六章：照明电器业经销商内部管理
1、建立分层渠道管理系统，增强管控能力
2、核心分销商的培育、激励与考核
3、经销商内部组织与管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
朗能办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以格力、华帝、朗能等为例）

第七章：照明电器终端的管理
1、如何进行销售终端的业绩分析
2、销售终端的建设与活化
3、提升照明电器销售终端的销售力
4、照明电器销售终端的促销与推广
【案例分析】：变被动式销售为渠道攻击性销售模式
联想如何捕捉非店面的SMB

第八章：照明电器团队的激励与管理
1、―了解你的销售团队
2、建立狼性区域渠道管理团队
3、进行有效的授权
4、提升区域销售经理的士气与执行力
【专题讨论】：联想的团队激励与管理

照明业经销商管理