课程大纲：

银行销售团队管理转型

全面金融竞争态势下，银行市场面临着更加复杂的竞争态势：产品的多式化，渠道的多样化，政策的多变化，竞争的复杂化和需求的差异化情况下，作为营销团队的管理者应如何保持区域业绩的增长态势，保有区域客户的忠诚，发展区域客户的新增，确保区域业绩继续持续的发展和区域收入的持续增长，将是营销管理者必须首先要解决的问题。作为银行营销团队的管理者为确保银行发展下营销团队的可持续发展必须进行营销团队管理转型发展。

【培训目的】：
1、掌握高效地管理好银行营销团队的方法；
2、提升银行团队高效绩工作的能力与方法；
3、推动营销团队管理者管理模式的转型；

【适合对象】：银行支行长

【培训模式】情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划

【课程特色】：
以“管理模式”转型作为导入，从本质上培养银行营销团队管理者的管理能力提升。

【课程大纲】：
第一部分、银行销售团队持续发展管理转型的必要性
1、转统的销售团队管理模式已不适应银行的发展要求
1、1传统销售团队管理者的管理模式是“管好+理顺”
1、2银行销售团队传统管理方法的误区:
红萝卜的管理方法不适应银行销售团队日益变化的多层次需求
大棒的管理方法已不适应银行销售团队不断发展的人性化诉求
标准化的制度和流程已不适应银行销售团队差异化的管理要求
1、3对标*实践的销售团队管理与传统营销团队管理的区别：
传统管理：管好+理顺VS*实践：引领+指导
传统管理：中庸之道VS*实践：差异化
传统管理：情理法VS*实践：法理性
1、4适应银行的发展销售团队管理必须进行管理转型：
管理的转型适应银行新发展机遇的要求
管理的转型适应销售团队的需求的变化
管理的转型适应销售团队未来的可持续发展：

第二部分、银行发展下营销团队的效能管理转型：
1、银行团队管理转型之一：从标准化管理到个性化管理转型
2、银行团队管理转型之二：从规定化管理到差异化管理转型
3、银行团队管理转型之三：从上下式管理到影响式管理转型
4、银行团队管理转型之四：从硬性管理到软性管理的转型

第三部分、银行发展下营销团队的效能管理转型：
第一节、银行销售团队管理模式的转型：标准化管理到个性化管理转型
1、标准化管理已不适应银行销售团队的管理需求
2、团队个性化管理的关键方法：情景化管理
2、1根据销售团队成员的差异性采取个性化的管理手段
2、2针对以下不同类型的团队员工进行管理
方法讨论：面对安逸型员工、过渡型员工、依赖型员工、对抗型员工、散漫型员工如何进行个性化管理？
3、银行销售团队成员类型分类的四种维度
4、银行销售团队成员的情景管理能力提升：
4、1针对无心无力的银行销售团队成员的管理方法；
4、2针对有心无力的银行销售团队成员的管理方法；
4、3针对有力无心的银行销售团队成员的管理方法；
4、4针对有心有力的银行销售团队成员的管理方法；
5、不同类型银行销售团队员工管理方法也要实施个性化：
5、1目标分解与下达的个性化
5、2管理沟通与协同的个性化
5、3员工激励与鼓励的个性化
5、4员工教练与车场的个性化
工具应用1：个性化情景管理
方法应用2：沟通式的目标分解
方法应用3：个性化激励方法
方法应用4：以员工为导向的辅导
6、制定团队个性化管理工具：团队成员情景化管理模式
第二节、银行销售团队管理模式的转型：规定化管理到差异化管理的转型
1、规范化管理已不适应银行销售团队的管理需求
2、差异化管理管理的关键方法：差异化团队制度建立
2、1为每个区域独立的团队建立差异化的团队制度；
2、2为每个区域独立的团队建立差异化的团队流程；
2、3根据团队成员的特点和需求调整团队的制度和流程；
3、建立起适应银行竞争的团队差异化管理制度：
建立差异化团队沟通制度；
建立差异化团队执行制度；
建立差异化团队激励制度；
建立差异化团队发展制度；
建立差异化团队影响制度；
建立差异化团队总结制度；
4、团队管理者学习如何编写团队的差异化制度
4、1团队差异化制度的编写流程：
调研—分析—设计—试点—改进
4、2团队制度编写的基本结构和基本要素
4、3借鉴标杆化的团队差异化管理制度与流程
5、管理工具总结：
5、1工具学习1：三种团队差异化制度编写的模板
5、2工具应用2：团队制度制定的流程
第三节、银行销售团队管理模式的转型：从上下式管理到影响式管理的转型
1、上下式管理已不适应银行销售团队的管理需求
2、影响式管理的关键方法：
团队内部员工间的管理
3、让团队员工间进行自我管理：团队氛围化管理：
3、1团队氛围化管理的重要性：
猴子实验与同化理论
3、2建立团队的氛围力能引导成员的行为
3、3建立团队氛围力能引导成员心灵与思想
4、团队氛围管理的关键步骤:
4、1步骤一：寻找关键人；
4、2步骤二：建立同盟；
4、3步骤三：借他人之力；
4、4步骤四：群体标杆影响
4、5步骤五：形成团队规范
4、6步骤六：形为良好习惯
5、让团队氛围管理自发形成团队的管理模式
6、让团队氛围管理模式常规化和持续化
第四节、银行销售团队管理模式的转型：从硬性管理到软性管理的转型
1、硬性管理已不适应银行销售团队的管理需求
2、银行团队软性管理的关键方法：
价值观管理
3、银行团队价值观管理的重要性
3、1团队最有影响力的推力团队价值观管理
4、建立团队文化（价值观）以影响人心，激励前行：
4、1步骤一：与团队成员共同讨论团队所追求的价值观
4、2步骤二：与团队成员共同制定团队所追求的价值观
4、3步骤三：以团队价值观为导向来细化管理制度和管理流程
4、4步骤四：将团队价值观通过制度和流程具像化、行动化、活动化和生活化
5、银行销售团队管理者需向员工不断传递团队价值观的意义、行为、案例
6、银行销售团队管理者不断优化团队的价值观以持续适应团队的不断发展；
7、杆杆学习：中外优秀的团队价值观及价值观下的行为模式
8、工具应用：制定团队价值观的应用模板

第四部分、总结与提升
一、问题解答：
1、工作难题和工作问题的总结；
2、现场解答学员工作的难题；
3、团队应用所学讨论新的思路解决；
4、标杆成功和失败案例收集与总结；
5、同类问题的解决思路与方法；
二、方法总结：
1、课程所学方法的提炼与总结；
2、形成针对性的解决应用方法库；
三、工具应用：
1、推动学员总结工具的应用情景；
2、讨论工具的具体实战应用方法；
3、形成学员个性化的工具应用步骤；
四、行动计划：
1、根据自身的工作制定改进行动计划；
2、团队讨论工作改进计划的可行性；
3、形成学员具体的工作改进计划；

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