课程大纲：

学习打造营销铁军

【课程背景】
   管理这个在历史发展中扮演着重要角色的人类行为，其内核始终如一，万变不离其宗。常规的销售管理者，往往是半路出家，基于在基层专业岗位的工作的时候，有良好的工作表现，拥有不错的技术和业务素质，同时也不乏工作的热情，从而被提拔上来，委以重任。
   从员工转变为管理者既让人兴奋，也充满着挑战，员工被提拔到管理岗位上之后，就不得不面临着角色转换的问题。
－原来只需要管好自己就可以了，现在需要管理一个团队；
－原来只要做好一件事情，现在需要带着团队做好一系列事情；
－原来听人指挥就好，现在需要不断的向上请求，与同级商量，协调下级……
   这些易于被忽略的大转变，常常会让他们在职业生涯的转折点上挣扎，甚至持续数年之久。管理者的角色认知，通常决定了管理者的工作成效，进而影响到管理者打造团队的效率。尤其是，销售管理者通常会面临如下的困境：
－依靠个人努力完成任务，喜欢抓具体业务；
－事无巨细，不善于授权；
－虽有目标，但缺乏目标控制；
－不善于不习惯做计划；
－救火现象普遍；
－未接受系统的管理技能培训；
－认为对人的管理是人事部门的事，无法准确选、用、育、留；
－无法建立有效的工作团队和工作网络；

【本课程将帮助销售管理者】
－清楚意识到其管理角色的转变；
－减少管理下属所带来的压力；
－与下属建立真诚、信任的关系；
－找到合适的与领导、同僚、下属沟通的方式。

【培训对象】
中基层管理者

【课程大纲】
导入单元：阿里营销团队的发展史
1.1、阿里的管理如何从粗放到精细的
1.2、我与阿里的缘分
1.2.1、在阿里收获了什么
1.2.2、我是如何成为7/1000入选者的

第一章——角色的定位及转变
1、管理者角色转变的对比
2、骨干员工与管理者的区别
3、角色转变困难的4个原因
4、中基层管理者常见的角色错位
5、中基层管理者常见的两种病症
6、管理者常见的两难现象
重点知识点：管理者责权边界，管理者定位及科学准则
重点解决：管理者能清晰知晓工作边界。管理工作中80%的工作问题都是由管理者并不能清晰知道管理是什么造成。

第二章——团队的凝聚及文化
1、销售文化的作用
2、销售文化的分类及落地
3、如何让销售文化易于接受
4、用销售文化给团队升级
5、如何让营销团队变得有狼性
重点知识点：学会建立团队文化的方法，避免口号文化，建立销售的进攻性。
重点解决：如何让销售团队建立有效的狼性文化。面对年轻化的团队，狼性的定义已经进化。

第三章——会议的控制与执行
1、早、晚、周、月4会的区分
2、开会的角色分配
3、会议的筹备
4、有效会议的流程
重点知识点：四种会议法则，复盘的意义及方法。
重点解决：让管理成本最高的管理动作变得高效。

第四章——动力的驱动与保持
1、激励的误区
2、有效激励包含的五种原则
3、设计有效激励的策略和方法
4、用好团建这个激励方法
5、思考题：如何不花钱却能做人人向往的激励？
重点知识点：激励五种原则，好激励和花大钱没关系，激励的底层逻辑
重点解决：如何在权限内花小钱办大事，如何能做到“激励到位”。

第五章——双向的支持与协助
1、阿里的政委体系到底是一种什么样的存在？
2、政委和HRBP是一回事吗？
3、销售铁军的军功章政委占一半
4、阿里政委体系的成功造就阿里管理的成功
重点知识点：阿里是如何构建政委体系的，政委需要做什么及如何支持业务。
重点解决：如何双向管理团队，让团队发展更加稳健且持续。

第六章——年轻的需求与理解
1、为什么常用的管理手段今天都失效了
2、团队离职率的困惑
3、用数据看看新生代的营销团队
4、新生代营销团队的管理策略
5、管理者应该理解的管理时代背景
重点知识点：用数据看年轻化团队，理解年轻团队的社交、工作及消费诉求。
重点解决：如何让管理与时俱进，很多看不懂的现象是没有理解底层逻辑。

第七章——服务的思考与理解
1、我们和客户到底是什么关系？
2、你的服务有目标吗？
3、客户满意度越高客户就越容易买单吗？
4、如何让客户“心满意足”的购买？
5、如何让服务意识贯穿团队
重点知识点：客户让渡价值，客户满意度模型
重点解决：如何在现有条件下，让客户更满意，更愿意购买及介绍客户。

学习打造营销铁军