课程大纲：

大客户销售与管理课程

培训对象:销售型企业总经理、销售总监、大区经理、各级销售人员、企业内部销售培训师

培训目标：
1、帮助销售人员掌握大客户的关键流程
2、帮助销售人员掌握大客户销售的关键技能和工具
3、改变大客户销售人员改变无章法的工作习惯
4、促进企业销售人才培养的方向

课程背景：
销售是企业利润的重要来源，企业大客户销售人员的能力直接会影响到企业的利润及发展。成功的大客户销售的关键因素是流程，《大客户销售与管理》是一套以流程为中心的大客户销售方法论。帮助大客户销售人员掌握科学的销售流程和核心技能，促进企业快速发展。

课程大纲：
一、大客户采购角色与关系渗透
1、企业案例分析（小组演练）
2、大客户采购角色分配（小组演练）
3、大客户采购角色及关注点
4、建立私人关系的6个方法
5、业务关系交往的5个注意事项
6、六步渗透高层关系
7、大客户销售技能测评
二、大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升

第一阶段：厘清自己·专业登场
1、*业务精英视频案例
2、自我介绍（现场演练）
3、自我介绍案例分析
4、目标客户业务难题提炼
5、介绍公司（现场演练）
6、介绍公司案例分析
7、讲述成功案例（现场演练）
8、讲述成功案例分析
9、公司产品（服务）介绍（现场演练）
10、有效介绍产品的工具：FABE
11、FABE的应用
12、公司产品（服务）介绍提炼

第二阶段：掌握流程·推进销售
1、什么是销售流程？
2、为什么需要销售流程？
3、卓越销售流程的标准
4、销售流程对公司和销售人员的好处
5、大客户销售流程-金字塔
6、客户为什么会购买
7、客户为什么会购买现场案例分析
8、以问题为中心的购买心理
9、以顾客为中心的销售流程
10、销售过程控制与管理

第三阶段：发掘客户·收集信息
1、信息来源
2、业务发展信函
3、建立客户背景调研表
4、锁定关键目标
5、策划约见
6、信息过滤

第四阶段：有效预约·精彩开场
1、陌生电话预约的五要素
2、现场演练
3、电话预约中的五个关键信息
4、有效开场-现场演练
5、角色转变，体验成功
6、结构化销售拜访步骤

第五阶段：有序提问·构想方案
1、现场演练
2、演练活动分析
3、拜访客户问什么？
4、拜访客户怎么问？
5、三类问题
6、三类目标
7、综合演练
8、视频分析

第六阶段：超越对手·完成销售
1、头脑风暴：获取竞争对手信息的途径
2、四种超越对手的策略
3、四种超越对手的战术方法
三、大客户关系管理
1、影响客户关系的九个维度
2、客户关系的强度和忠诚度
3、客户价值管理

讲师简介
王老师 
中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家、大客户销售&渠道销售 双领域跨界资深背景经验、8年大客户销售团队领导经验、7门独立研发的版权课程（经CPCC审核）、曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理、中豪医疗投资集团培训中心总监、多次受邀为清华、北大、上海交大等高校EMBA学员授课。
老师带领大客户销售团队8年，熟悉大型制造业的采购流程，并在多个招投标项目中赢得订单。把销售与销售管理经验总结、开发成《销售过程控制与管理》培训课程。
服务部分企业
雪佛兰、伊利、蒙牛、今麦郎、立白、成工机械、中电四公司、陕西和氏乳业、飞鹤奶粉、三元乳业、光大乳业、晨光乳业、中粮福临门、椰风集团、王老吉、武汉仟吉集团、苏盐集团、苏糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川视频、怡宝、中粮粮谷面粉、首农集团华都食品、圣奥家具、新兴铸管、北京建工集团、佩特来电器、山河智能装备集团、斗山工程机械、艾瑞科公司、东方商用车、福田戴姆勒、唐山亚特重工、银泰玻璃、世纪文旅、中视传媒、国家电网等。

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