课程大纲：

销售增长课程

    课程背景：
    新员工较多（85%）对企业无充分认知，老员工经验无法传承，导致人浮于事各自为政、安于现状。
    如何激活个体内驱力？
    如何让精英员工不断挑战？
    如何让经验在组织中流动，形成有战斗力的团队？
    这是很多企业快速发展企业面临的困境。

    课程收益：
    1.通过对个体的激活带动业绩的持续增长；
    2.通过掌握客户开发渠道+销售技能+沟通带来业绩人效提升。

    课程对象：
    通过展会获得客户的中小型企业的销售团队成员、销售管理人员与相关的人员

    课程形式：
    讲授+案例+研讨+体验式活动

    课程纲要：
    一、销售人的使命 （激活销售员的主观能动性）
    （一）角色九宫格
    体验：生命量尺
    讨论：最重要的三项角色是什么？
    （二）销售人员个人职业品牌打造
    1.外贸销售人员素质模型
    2.内销人员素质模型
    3.销售人员个人成长路径
    （三）*销售与普通销售8小时
    4.品牌代言角色训练
    4.1讲公司 (KSF+VRIO)
    4.2讲产品（产品维度+USP+FABE）
    精品案例：乔吉拉德的销售技能盘点
    练习：TED演讲-我是代言人

    二、  展会客户AIDA
    （一）展会激发客户关注的五要和五不要
    案例分析：案例中的哪些行为把客户驱赶走了？
    复盘：在展会保持哪种状态会吸引到客户
    （二）望闻问切识别客户激发兴趣需求把控
    1.望闻问切识别客户精准分类
    2.激发兴趣与需求把控
    2.1老客户兴趣激发术及沟通话术
    2.2新客户兴趣激发术及沟通话术
    2.3观众客户兴趣激发术及沟通话术
    练习：现场演练客户识别与沟通话术包的应用探寻客户需求
    （三）客户分类及欲望刺激法
    1.现场完善四类客户建档，制定跟踪策略
    1.1展会现场建档工具面面观
    2.四类客户欲望刺激法
    2.1临门一脚逼单法
    2.2强意向客户促单技巧
    2.3未询盘普意向客户的跟进技巧
    2.4潜在客户挖掘推动术
    练习：沟通三法的场景化演练（邮件、书面、电话）
    (四)促成客户的成交购买
    1.客户成交信号的识别
    2.常见客户质疑处理（LICPA）
    3.引导下单三策六法
    练习：现场演练

    三、客户的谈判技巧
    （一）谈判素养
    1（二）超级有效谈判术
    1.低球技巧
    2.沉默技巧
    3.虚假让步
    （二）设身处地增量法
    1.产品功能连带法
    2.生产销售期限连续法
    3.其它

    四、客户维护
    （一）日常维护
    （二）客户保留

    五、销售价值链
    （一）销售岗位价值
    练习1：用三句话概括自己的核心岗位价值（符合SMART的量化数值表达）
    （二）销售岗位价值链
    练习2：绘制价值链（以数值和行动作为颗粒度）
    1. 业绩倍增的目标管理
    1.1销售目标KPI认知
    1.2核心KPI目标管理与颗粒度到行动
    2.增长点锁定
    3.增值策略的结构化研讨
    思考：如果半年过去了，在工作上让我满意那是因为发生了什么？
    练习：将销售目标分解为可执行的行动单位

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