课程大纲：

双赢谈判策略分析

【课程背景】
   不论是生活，还是工作，难免会利益与需求上存在矛盾。双赢谈判，*不是把对方打败和击倒。我们需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方的方案，使冲突更少、风险更小。
   很多人坚信：掌握一定的谈判技巧，会让自己处于有利的地位。事实上，大量的经验和教训证明，简单的，纯粹的技巧是有害谈判与合作的。对付一般的没有经验和阅历的人，技巧往往是有效的。但是，对付真正的的谈判高手，使用谈判技巧，以寻求解决存在的问题，达成合作，不但不能解决双方的问题，达成合作。而且，对双方关系造成极大的损害和面临严重的后果。

【培训课程对象】：高层管理者、各部门管理者，各部门职员。

【培训课程收益】：
   本课程反对使用耍花招类型的谈判技巧，帮助学员认识到在谈判中“耍花招，玩技巧”的危害。培训课程帮助学员掌握一套有效的谈判分析方法和谈判视角。帮助学员认识到人多数的时候是感性的思维，帮助学员在谈判中保持足够的理性，识别对方的花招，让对方能建设性地讨论问题的解决，利益的得到，以及目标的实现。针对不同的学员对象，定制化设计案例。比如：销售谈判、采购谈判，日常谈判。确保课程能符合客户真实的工作场景。

【课程大纲】
■ 谈判的基本原则
-基本原则的建议
-成功的经验
■ 谈判风格
-供应商心态分析
-如何选择谈判风格
■ 影响谈判的主要因素
-替代力量
-权利和力量的使用
-时间的控制
-情报的收集和准备
-决定价格的要素
-供需关系的基本原则
-供需关系的六种类型
-采购本质解析
■ 谈判的心理学
-供需博弈阶段动作分解
-博弈道与术四层次及应用
-谈判中的动机分析
-谈判中的提问和暗示艺术
■ 谈判的基础知识
-谈判协议的*替代方案
-保留价格
-可能达成协议的空间
-通过谈判加以创造价值
■ 谈判的准备与过程技巧
-诡计（RUSE）法则
-谈判准备的要领？
-谈判议程和策略
-信号探测
-报价、议价和让步的技巧
-如何制造、利用、打破僵局
-收尾时的注意事项
■ 谈判方法和策略
-双赢谈判的三个关键要素
-哈佛谈判法和棋盘法则
-谈判和邀请招标的效用对比
-困难谈判的方法
■ 关键的谈判技巧
-谈判策略决定的原则与方法
-取舍长期与短期利益原则与标准
-总体损益的评估方法
-让步模式与计划
-谈判的地点选择技巧
-谈判的期限及作用
-谈判对方信息的掌握
-如何协助对手进行内部谈判
-拟定总体战略与计划的工具与方法
-观察、发问与倾听的方法
-良好开局的方法
-应付对方恶劣态度的技巧与方法
-提案的技巧与用语
-回应对方提案的技巧与方法
-报价的原则与技巧
-让步方式与议价技巧
-识别并解除谈判中困境的方法与技巧
-草拟与签署合同的技巧
-如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
■ 案例分析和角色演练

双赢谈判策略分析