课程大纲：

销售谈判技巧课程学习

【课程背景】
   在任何时候，谈判的地位无外乎三种典型的地位，如果销售谈判人员能掌握优势地位、劣势地位、势均力敌地位的谈判准则，就能从容、淡定的面对各种谈判的环境。谈判就像一盘围棋一样，有一套完整的规则。成功的谈判在于：在谈判的过程中，你的对手往往不了解成功谈判的规则，但是对手的每一步行动与反应都在你的掌握之中。本课程均由采购背景的专家授课，破除销售人员在和采购人员谈判过程中的“盲区与误区”，提升销售人员对客户的谈判能力。销售人员相信：采购人员的思维方式，总是与销售人员不同，如果能更多了了解采购人员的思维方式与想法，谈判会变得更加顺利。

【培训课程对象】：销售总监、销售经理、销售工程师。课程大纲和教学视频下载

【培训课程收益】：
   本课程具有完全独特的谈判视角，不再一厢情愿的揣测客户的心理和思维。采购专家以亲身经历向销售人员剖析客户的“各种伎俩“。并且，针对不利地位下如何与客户谈判，提供完整的谈判建议和解决方案。课程采用完全定制化案例设计，确保课程的内容能与销售人员的工作谈判场景高度吻合。

【课程大纲】
一、应对不同的谈判地位
在任何时候，谈判的地位无外乎三种典型的地位，如果销售谈判人员能掌握优势地位、劣势地位、势均力敌地位的谈判准则，就能从容、淡定的面对各种谈判的环境。
1、优势地位谈判的应对准则
2、劣势地位谈判的应对准则
3、势均力敌谈判的应对准则
二、制定谈判战略
谈判就像一盘围棋一样，有一套完整的规则。成功的谈判在于：在谈判的过程中，你的对手往往不了解成功谈判的规则，但是对手的每一步行动与反应都在你的掌握之中。
1、如何创造谈判的条件
2、如何分析对方谈判心理
3、如何处理简短的谈判
4、如何处理冗长的谈判
5、如何完成高额的谈判
6、如何在电话中谈判
7、如何在谈判中实现双赢、多赢的局面
8、如何在谈判中选择与运用独赢的方案
三、谈判准备阶段
孔子曰：凡是预则立，不预则废。根据谈判专家的研究表明：谈判中*级的错误之一就是没有周密的准备谈判。如何去准备谈判，通过谈判准备提高谈判的地位，获得优势。
1、如何选择合适的谈判地点
2、如何布置谈判的会场
3、如何选择谈判的风格
4、如何评估与运用替代方案（BATNA）
5、如何设定谈判的目标
6、如何摸清对方的底牌
7、如何评估对方的实力与弱点
8、如何进行一对一的谈判
9、如何进行团队对团队的谈判
四、谈判开局阶段
良好的开局，为成功的谈判创造了重要基础，不管是“寒暄”的技巧，还是制定谈判议程，如果能在开局一见面瞬间就获得优势，也是是神话，也是是真的。总之开局非常重要。
1、如何运用“寒暄”的技巧
2、如何制定谈判议程
3、如何创造良好的谈判气氛
4、如何在见面瞬间就获得优势
5、谈判开局的要点
五、相互了解阶段
有一句谚语：“如果你认为对方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”谈判必须做到知己知彼，才能百战百胜。通过相互了解获得谈判信息，分析谈判信息，掌握谈判与对话的主动权。
1、如何收集谈判信息
2、如何运用“声东击西”的谈判策略
3、如何在谈判中运用提问技巧
4、如何在谈判中倾听
5、如何运用非语言技巧
6、如何在谈判中交换意见
7、如何运用“投石问路”的策略
8、如何运用“正话反说，反话正说”
9、如何掌握对话的主动权
10、如何拉近与对方的距离
六、讨价还价阶段
当对方开出一个不合理的要求的时候，不是选择离开谈判桌，而是需要讨价还价。我们不是关注对方态度恶劣，而是要处理和解决冲突，打破僵局。我们不仅要识别对方不正当的手段，还要制定反击方法。
1、如何使用“强硬”的谈判风格
2、如何应付对方恶劣的态度
3、如何让对方开开心心说“Yes”
4、如何进行报价与开价
5、如何对谈判条款进行交换
6、如何在谈判中进行让步
7、如何由制定选择方案过渡到作出承诺？
8、如何在谈判中“矜持有度”
9、如何应付对方威胁的技巧
10、如何协助对手进行内部谈判
11、如何识别对方不当的谈判手段
12、如何有效反击对方的方法
13、如何影响和降低对方的期望值
14、如何应对立场冲突导致的僵局
15、如何打破利益冲突导致的僵局
16、如何避免文化冲突导致的僵局
17、如何处理对方故意制造的僵局
七、谈判收尾阶段
俗话说：“樱桃好吃，树难栽。”合适的收尾技巧能在谈判的最后阶段得到很多的东西。研究表明，相当多的失去与得到，居然是在收尾阶段。如何在成交、收尾阶段运用合适的技巧
1、如何制定谈判协议
2、如何保证协议落实
3、如何避免后悔与蚕食
4、收尾阶段的要点

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