课程大纲：

门店销售技巧的学习

第一部分 察言观色，敲开顾客的心门 
第一讲 吸引顾客进店 
保持良好的印象 
微笑可以吸引顾客 
营造积极的门店气氛 
分析：门店销售管理诱导术策略培训案例！ 
解析：门店销售管理诱导术策略内训案例! 
案例：门店销售管理诱导术策略课程案例分析！
第二讲 初探顾客心理 
观察顾客的言行举止 
识别顾客的进店动机 
掌握顾客的消费心理 
互动：门店销售管理诱导术策略培训案例评估 
分享：某集团门店销售管理诱导术策略培训 
案例 
分享：哈佛经典门店销售管理诱导术策略案 
例分析示范 
第三讲 佳接近策略 
给顾客自由选购的空间 
当顾客需要时立即出现 
顾客乐于接受的接近方式 
第四讲 敲开顾客的心门 
自信与快乐是销售法宝 
亲和力让顾客敞开心扉 
倾听让顾客更愿意沟通 
分享：企业门店销售管理诱导术策略培训三步走！ 
案例：联想(中国)公司的门店销售管理诱导 
术策略培训案例 
讨论：明天的道路——企业如何做好门店销售管理诱导术策略？ 

第二部分 读懂顾客，建立信任关系 
第一讲 读懂顾客的内心 
读懂顾客的肢体语言 
看穿顾客的心理弱点 
抓住顾客购买的动机 
分享：门店销售管理诱导术策略培训四部曲！ 
分享：门店销售管理诱导术策略内训五步骤！ 
分享：企业门店销售管理诱导术策略六技巧！ 
分析：某药业集团所面临的门店销售管理诱导术策略难题！ 
第二讲 唤醒顾客积极的回应 
赞美使顾客愉悦起来 
与顾客保持情绪同步 
让顾客成为销售主角 
第三讲 迅速与顾客建立信任 
建立专业的职业形象 
以细讲赢得顾客信任 
真诚大于技巧的智慧 
分析：领导者门店销售管理诱导术策略做什么？ 
分析：门店销售管理诱导术策略内训哪些步骤很重要？ 
分析：门店销售管理诱导术策略培训哪个环节很重要？
 
第三部分 引导需求，激发顾客购买欲 
第一讲 探寻顾客需求 
使用优质提问探询顾客需求 
问答快速掌握顾客需求 
使用洁语言探寻顾客需求 
第二讲 引导顾客需求 
引导顾客主动说“是” 
引导理想的成交价位 
引导顾客产生购买冲动 
第三讲 刺激顾客需求大化 
针对顾客利益的需求刺激 
针对顾客发难的需求刺激 
因人而异的需求刺激 

第四部分 推荐产品，让顾客成套购买 
第一讲 有效的产品介绍 
运用特优利（FAB）介绍产品 
运用NLP向顾客介绍产品 
运用第三方暗示进行产品说明 
第二讲 引导顾客体验产品 
成功的产品演示 
调动顾客的感官感受 
让顾客参与产品演示 
第三讲 让顾客成套购买 
拓展顾客的关联需求 
运用启发式销售技巧 
提供专业的推荐产品 
分析：企业如何贯彻门店销售管理诱导术策略全过 
分析：门店销售管理诱导术策略培训，我们做对过什么？ 
案例：海尔集团门店销售管理诱导术策略咨 
询方案案例研究 

第五部分 排除异议，为成交扫清障碍 
第一讲 避免顾客异议 
看清顾客购买心理红绿灯 
看懂顾客肢体表达的异议 
因人制宜，避免异议产生 
第二讲 化解顾客异议 
顾客异议背后的潜台词 
顾客异议化解的方法 
“真实的意见”如何处理 
第三讲 常见异议化解话术 
当顾客说“没带钱”时 
顾客说“太贵了”怎么办 
如果顾客说“要再考虑一下” 
巧妙应对顾客的“我不需要” 
论：企业门店销售管理诱导术策略的八面金刚 
案例：一次失败的门店销售管理诱导术策略 
培训案例 
分组：如何打通企业门店销售管理诱导术策略的任督二脉？ 

第六部分 抓住机会，诱导顾客成交 
案例：麦当劳的门店销售管理诱导术策略UP计划 
分享：门店销售管理诱导术策略培训师一句 
话说清楚门店销售管理诱导术策略 
门店销售管理诱导术策略七宗“”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 

门店销售技巧的学习