课程大纲：

大客户的销售课程

为什么要学习本课程？ 
我们的生意，12.5%来自于我们的知识与技能，而87.5%来自于我们的人际关系。良好的人际关系的建立，并非与客户喝喝酒，送送礼品这么简单，它需要我们对其进行深入的研究，调查客户的背景，剖析客户的需求，深入探求客户的兴趣爱好，然后进行这方面的针对性学习，投其所好，成为客户的知心朋友，一切困难的问题都会迎刃而解。 

本课程的学习对象 
销售员、销售主管、销售经理 

本课程的学习目标 
1． 掌握对人性的研究 
2． 理解影响人际关系的因素 
3． 掌握客户公关的策划与实施 
4． 掌握学习型组织的学习方法，快速提高团队的公关能力
 
本课程的特点 
用二十年中自身的销售失败或成功案例，几百个优秀医药代表的实战案例来讲解VIP客户的公关理论与实践，同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维，使学员从中获得深刻的启示。 

第一讲 前言 
——大客户的定义（Key Account） 
——大客户的魔术三角形 
——两组重要客户数据的启示 
——KA对企业发展的重要性 
——大客户销售代表的充分必要条件 
——高尚的道德商数 
——良好的情绪商数 
——优秀的学习能力 
——细致的工作态度 
——广博的公关知识 

第二讲 人性的研究 
我们必须对人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切销售工作的根本立足点和出发点。 
——佛洛依德的意识结构 
——人的意识 
——人的前意识 
——人的潜意识 
——潜意识的能量和作用 
——澡堂里的故事 
——马斯洛的层次需要理论 
——生理需要 
——安全需要 
——归属需要 
——自尊需奥 
——自我实现 
——失败案例分析----为什么我们经常犯严重的错误？ 
——赫兹伯格的双因素理论 
——保健因素 
——激励因素 
——失败案例分析----为什么我们经常忽视激励因素？ 
——大客户的利益冰山理论 
——显性利益 
——浅藏利益 
——深藏利益 
——失败案例分析----为什么我们的销售做的这么累？ 

第三讲 拜访前的准备工作 
——销售人员的心态调整 
——客户背景资料的调研 
——销售工具的演练 
——选择自己的服装打扮 
——确定拜访目的 
——选择拜访策略 
——约定拜访时间和地点 
——实战案例分析 

第四讲 初次拜访大客户 
——影响人际关系的五大要素 
——三种沟通语言的重要性 
——医生的销售步骤与销售员的销售步骤比较 
——身体语言的关键作用 
——倾听的五大要素 
——提开放性问题的*时机 
——开放性问题的重要作用 
——开放性问题的范例介绍 
——提封闭性问题的*时机 
——提选择性问题的前提条件 
——选择性问题的范例介绍 
——试探性缔结协议 
——以宽大的胸怀面对大客户的拒绝 

第五讲 大客户关系中的六种缘分 
佛家云：世间万物皆因因缘合而生，因缘聚则物在，因缘散则物灭。 
——地缘，实战案例 
——业缘，实战案例 
——育缘，实战案例 
——趣缘，实战案例 
——亲缘，实战案例 
——佛缘，实战案例 

第六讲 大客户决策者的公关 
——大客户决策者的调研 
——如何观察决策者的外表 
——如何判断决策者的性格 
——如何挖掘决策者的兴趣爱好 
——话题的范围与重要性分析 
——确定公关策略 
——选择礼品 
——学习礼品知识 
——策划送礼品的语言 
——选择公关场合 
——选择公关时间 
——赞美女性的内容与方法 
——赞美男性的内容与方法 
——赞美示范与操练 
——实战公关范例演示 
——学员实战公关的策划 

第七讲 大客户的培训 
——行业的发展趋势分析 
——产品的知识和卖点演讲 
——产品的现场演示 
——公司的价格政策说明 
——公司的渠道策略阐述 
——公司的促销策略介绍 

第八讲 客户关系管理（CRM） 
——CRM的定义 
——关系营销与交易营销的区别 
——CRM的基础---数据库营销 
——大客户的基础数据表 
——大客户决策者的资料表 
——大客户的经营数据表 
——CRM执行的三个关键问题 
——更新完善大客户的数据库 

第九讲 如何建立学习型组织 
在《韩非子》中，韩非子曰：“力不敌众，智不尽物，与其用一人，不如用一国。”这就是企业的团队观。 
要明确地懂得理论，最好的道路就是从本身的错误中、从亲身经历的痛苦经验中学习。错误的教训是价值连城的人生财富。 
——学习型组织的要义 
——迅速提高团队的整体素质 
——月度工作的总结与反省 
——注重会议的形式---一定要书面汇报 
——实战案例演示 
——个人的工作总结 
——个人的失败反省 
——主管认真点评 
——对公司的建设性建议 
——建议的反馈与落实 
——结束语 

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