课程大纲：

客户开发营销方法

课程背景：
企业主作为重要的高端客户资源，比照其他类型的高端客户，有其独特的财富管理需求
和高端服务需求。由于企业主客户带有的多元复合资源，可以深度挖觉得业务潜力很大
，各行都在想方设法争夺此类客户。

课程收益：
1.了解到企业主客户的群体特征
2.把握企业主私行服务的需求导向
3.学习为企业主提供服务的方法
4.按业务阶段沟通的方法
5.客户经理的能力养成

授课对象：银行个金部、贵宾部、私行部经理

课程大纲
第一讲：企业主群像
1.对企业主分类的几个纬度
2.按规模分类的企业主特点：大型企业 中型企业 小型企业
3.发展阶段分类的企业主特点：高速发展、稳定发展、衰退期。
4.企业主的共性配置特点和服务特点
5.企业主有哪些日常关注点

第二讲：大客户开发，客户关系是基础要素
案例分析：为什么这位私行经理的客户保有率奇高
1.读懂中国文化中的情理法则
2.儒家文化：礼仪伦常
3.客户关系类别：工具类、混合类、亲情类
4.分析和构造你的客户关系

第四讲：陌生企业主客户开发营销方法——进入策略
目标：通过渠道合作方式批量开发新客户
1.区域客户信息整理分析
2.企业主的主要活动渠道有哪些
3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法
练习：如何与某重要渠道合作，获得企业主客户

第五讲：已开户，但尚未达到私行客户营销方法——近身策略
目标：
1.通过活动产生拉力、通过微信产生影响力
2.高端活动的吸引
3.优质产品的吸引
4.日常微信沟通要点
练习：设计你的微信STYLE

第六讲：不太稳定的私行客户——紧密策略
目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的
资金
营销手段：专业服务 高级别服务
1.企业主私行服务的核心特征：对冲 圈子 身份
2.按规模分类的私行服务需求
3.按发展状态分类的私行服务需求
练习：为刚上市的企业主设计资产配置方案
练习：什么样服务，能打动企业主的情感

第七讲：稳定的私行客户——浸润策略
目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量
营销方式：搜集和整理客户信息的方式
1.所有方案指向客户个性需求
2.客户信息记录工具
练习：两个类似客户，详细信息不一样，我们怎样配置和服务

第八讲：忠诚的私行客户——尽心策略
目标：对整体尽责，建立忠诚关系
营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策
1.对客户的家庭深入了解，以加深关系
2.客户可能遇到的发现，提前为其规避

第九讲：私行经理的职业素养建设
1.广泛的学习能力
2.客户心理学能力
3.针对企业主客户的，MBA概略知识储备
4.经常关注的微信账号

客户开发营销方法