课程大纲：

提高门店业绩课程

一、直面挑战： 
在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？静下心来，先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，只有这样，门店业绩才能真正持续提高。

二、培训收益： 
1、本课程汇聚世界500强零售企业店面销售精髓，结合国内店面销售的实际设计而成。 
2、帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。 
3、为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。 
4、学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。 
5、明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。 
6、系统培养中国式的门店销售高手。 

三、培训对象： 
总经理、运营总监、销售经理、终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士 

四、培训大纲： 
第一单元：职业心态修炼 
1、店面销售人员的三个角色 
①老板角色 ②顾问角色 ③员工角色 
2、店面销售人员五种职业心态 
①责任心 ②主动心 ③服从心 ④忠诚心 ⑤感恩心 
3、成为店面“卖手”的八种职业技能 
①亲和力 ②礼仪力 ③产品力 ④沟通力 
⑤识别力 ⑥忍耐力 ⑦应变力 ⑧善解力 
●“理念+方法+工具”应用点：卖手必备的五心图与八力模型
 
第二单元：顾客心理分析 
1、从面相识别顾客类型 
2、顾客购物时的四种心理与对策 
①全确定型 ②半确定型 ③不确定型 ④随意型 
2、解剖顾客购物决策时的心理路径与思维地图 
①顾客内心十种采购流程 ②导购外化十个销售步骤 
●“理念+方法+工具”应用点：顾客四类型、采购十流程、销售十步骤 

第三单元：销售沟通推进 
1、“温水青蛙”启示：十种无压力接触法 
2、顾客三道心理防线突破与店面公关策略 
①情感防线突破：用“CLIP沟通法”赢得信任而留步 
②逻辑防线突破：用“*提问法”挖掘顾客需求 
③伦理防线突破：用“FABE销售法”兑现顾客承诺 
●“理念+方法+工具”应用点：三道防线公关法 

第四单元：快速成交说服 
1、顾客成交前的十条肢体征兆 
2、拒绝处理时的“语言太极五步法” 
3、迅速提升50%成交机率的「135魔力法则」 
4、应对打折降价、以走为上“屠夫”顾客的九字方针 
●“理念+方法+工具”应用点：太极五步法、135魔力法则、九字方针
 
第五单元：赢得满意顾客 
1、提升顾客满意度的价值 
2、五种扩大销售额的建议时机 
3、客户关系管理的三种服务临界 
4、变抱怨为忠诚顾客的“五步消气法” 
5、快乐的奶牛产奶多：店员自我情绪管理法 
●“理念+方法+工具”应用点：五步消气法、活在当下自我调节术 

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