课程大纲：

采购成本降低与供应商谈判

课程收益
1.采购谈判策略
2.采购谈判基础如何分析供应商的报价
3.采购谈判实操,谈判前如何准备，谈判中如何应对，谈判后如何抉择
4.什么是采购*价
5.三段式报价技巧,BOM报价技巧

课程大纲：
第一讲：采购谈判职能与对手
1、认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
2、谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3、谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
①避免争论策略;以量制价
②抛砖引玉策略;份额调整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;听说过的
⑤多听少讲策略;范围提示
⑥情感沟通策略;历史数据
⑦先苦后甜策略;数量预测
⑧最后期限策略;优势利导

第二讲：供应商成本结构及成本判定分析
1、采购价格成本/细分的剖析表/案例分析；
－成本细分的重中之重探讨！
2、采购最明显的利润隐藏探讨！
3、采购价格/规格/人格的三格管理；价格公式修正与成本观念导正！
成本理论的新解析与释疑！

第三讲: 采购谈判准备的致胜秘籍
1、谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
2、谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3、谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
4、谈判高手的情景现场测试
5、谈判团队的组成与挑选
6、邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7、报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8、事前征询同行或产业工会的关键做法
9、年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
10、现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
11、先报规格再报价格／范围价*差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
12、供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…

第四讲: 采购谈判-*价与性价比实操案例解析
1、*价与性价比的思维破局／成局
2、询价报价的关键参数探讨
3、签框架协议前后的评估KPI探讨
4、不能破规格的底线 !
5、反复报价乙次 !
6、不能走规格下限 !
7、性价比的公式探讨与内部说服力演示
8、性价比值取*者胜出 !
9、涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !
10、性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 *价 胜出 !

第五讲: 采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1、在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2、三段式报价的初步分析与破局成局之道
3、经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
4、首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷－
5、其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6、使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
7、优化流程1～五步分析出成本结构合理性
8、优化流程2～五步分析出利润结构的适当
9、优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
10、优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨

第六讲:采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1、直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2、现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
3、BOM报价的二段式拆解关键
4、人机料的藏利润猫腻分析关键
5、四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
6、案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
7、案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
8、案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9、案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10、供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…

第七讲: 采购谈判计划的关键做法
1、实施邀请供应商报价及报价方式决定
2、准备实施询价的内容提示给供应商
3、对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4、找出谈判的流程与关键杀价的方式
5、实施反复报价的技巧探讨
6、现场参访与现场谈判的技巧
7、优势的还价关键决策探讨
8、找出*价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据
9、合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
10、实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…

课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动

讲师简介
顾闻知
供应链管理实战专家讲师：顾闻知老师（本名顾培生）
学历
台湾 国立清华大学IE工业工程学士1980级毕业77~80
* 州立德州 Lamar MEIE 硕士1987级毕业85~87
经历
中国 台湾桃园RCA固态电子厂IE助理工程师81~83
中国 台湾台北自动化服务团资深IE工程师83~85
* 加州洛杉矶Red Chamber海产物流执行经理87~90
* 加州洛杉矶EDEK电子科技业务执行经理90~92
中国 台湾新竹竹北南顺宝顺制罐工业工程经理92~93
中国 台湾桃园南坎华航修护总处项目执行经理93~96
中国 广东深圳龙华富士康供应链系统规划处长96~05
中国 广东深圳软通物流供应链总经办顾问06~07
中国 广东广州毅昌(金发)科技集团董事长特助   07~08
中国 广东中山小榄长江印务董事长特助09~10
中国 广东 深圳市派德诺供应链管理总经理03~21
35年以上供应链从业经验，15年以上供应链专职顾问，培训讲师经验，总结和提炼出一套能够适当今企业改善供应链环境，降低供应链成本的有效技巧与方法，结合实战帮助企业辅导培训落地; 台湾国立清华大学IE工业工程学士，*德州大学IE工业工程硕士，国立清华大学客座教授。台湾RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，*加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流优化顾问，台湾鸿海集团供应链战略顾问，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，深圳软通物流供应链总经办顾问，广州毅昌(金发)科技集团董事长特助，中山长江印务董事长特助，现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供应链特聘讲师; 2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大，2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官,2010培训杂志百佳讲师。 

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