课程大纲：

精准客户筛选与识别

培训背景：
1、都说先有量变后有质变，为什么6个月拜访大量的客户业绩还是很差？
2、总是不放过每一个成交的机会，最后发现让自己心力憔悴；
3、都说销售是从客户拒绝开始，为什么客户这么久还没有成交？
4、选择永远大于努力，我应该如何选择客户？
5、每一个客户都花了大量精力，如何让获客成本等于0？
6、怎么样让客户主动给我打电话？哪怕不买产品；

培训收益：
1、不用身体的勤奋，代替大脑的懒惰，方向第一，方法第二，不断校准方向；
2、预测市场变化趋势，分析内外部条件因素，把握市场节拍；
3、商机诱惑导致资源分散和浪费；当业绩不理想的时候，先要判断客户是否精准；
4、不把时间耗费给不合适的客户，做到“贼不空手”
5、用最少时间、*成本*化成交客户。

课程大纲：
第一章、为什么筛选客户？
第一节、客户的质量比客户的数量更重要
第一、方向比努力更重要
一、客户标准不清晰
1、无标准
定位混乱
定位不足
2、错误的标准
客户天生有差异
犯错后不总结，走绕路、弯路、岔路、返路
重复一万次错误，得到的还是错误
二、以机会为中心，或以自我为中心的企业，它的客户往往更飘忽不定
第二、80%不适合的客户
一、微利、无利、负利
1、约见大客户，等待小客户
2、30%的客户消耗企业50%的利润
3、20%的客户贡献150%的利润
二、商机诱惑导致资源分散
1、心比天高，命比纸薄
2、签下订单、消耗了利润、丢了名声
第一、时间、费用、精力是有限的
一、企业追求投入产出*化
1、集中有限资源从最有价值的客户那里获得*利益
2、销售不可能从不同客户那里获取相同利润
3、考虑投入与回报比
二、无数次被拒绝，热情、自信会枯竭的
1、压力导致动作变形，失去理性
2、没等施展才华，信心就没了
3、急躁让客户感觉很功利，不可靠,丧失别人的支持
三、客户数量越多，成功率越低
1、该花时间的客户没有花
失去了小客户
没能力服务太大的客户
2、不应该花时间的客户花了很多时间
态度好的、不欠账、有钱、规模大
信任我
鸡肋项目
僵尸项目
3、想针对所有的人说话，用词、说话方式、主题会很分散
第二节、任何公司只有相对优势
第一、了解市场
一、了解客户群体
1、客户存在的问题
2、客户预期效果
3、客户愿意投入程度
4、营销导向是不求人
二、了解竞争环境
1、谁跟我竞争该类客户
2、竞争对手用什么策略?
三、及时总结
1、滴水不漏，客户异议越多，丢单可能越大
2、客户的行为是可控的
3、客户异议要提前预防，而不是事后解释
第二、判断风险
1、产品风险
2、财务风险
3、信用风险
4、政治风险
5、管理风险

第二章、如何筛选客户？
第一节、对产品进行评估
一、探索期产品客户定位
产品特点
无品牌、无影响力
未经市场验证、经常出问题
客户特征
有情怀、有梦想、抗风险能力与意识，超前思维、极端客户
二、成长期产品客户定位
产品特征
早期竞争者出现
性能、功能迭代快、鱼目混珠
客户特征
有明确需求
具有领先意识、领先用户
三、成熟期产品客户定位
产品特征
品牌影响力、市场格局已形成
品质稳定性、产品标准化
客户特征
安全可靠、低风险、高品质
跟随客户-普通大众
四、衰退期产品客户定位
产品特征
市场透明度高、大公司转型
价格战、消耗战、替代产品流行
客户特征
安全、便利、保守
落后者-边缘用户
第二节、对市场机会评估
第一、市场细分
一、消费能力
1、客户天生有差异
2、找到最能赢利、市场规模*的客户
二、匹配程度
1、错位合作
不同步、不协调、不融洽
认为一文不值
认为很便宜
认为价值连城
定位混乱、定位不足
看得起，买不起
买不起，看不上
2、对等合作
两情相悦、志趣相投、白天偕老
双向选择
不同特色吸引不同客户
精准客户，从不求人客户开始
产品的卖点与客户买点越匹配，成交率越高
是别人想买而不是你想卖
单相思、落花有意，流水无情
是否刚需
三、客户数量
1、批量性需求
研究客户的共性
2、偶发性需求
四、集中程度
时间、区域、需求集中
五、竞争程度
市场竞争
产品竞争
六、未来成长
第二、时机分析
夫善战者，求之于势，不责于人；
采购、预算周期，季节与政策的影响
第三节、客户定位分析
第一、大订单
一、大订单特点
采购金额大、周期长、定制化要求高
研究客户的个性
接触人员多
客户中高层领导重视
客户决策时销售人员并不在现场
我方多部门参与
竞争激烈、对公司实力要求高
二、销售以客户为中心
第二、中订单
一、中订单特点
中等金额、提前采购
涉及中基层人员
二、以产品与服务的竞争为中心
第三、小订单
一、小订单特点
金额小、要现货、时间短
经办人员拍板、随意性大、业务员影响大
二、销售业务员为中心
第四、客户定位准则
1、所有单子不能一把抓
2、重点客户重点经营
第四节、销售人员自我定位
第一、成交效率
最短时间成交客户
提升自己的信心
适合销售新手
第二、成交效果
关注客户订单大小（客单价）
适合销售熟手
第三、成交目标
关注销售目标
适合销售老手
第四、成交回报
持久回报
时间、成本、精力
适合销售高手

第三章、建立开发客户模型
第一步、确定销售目标
第二步：分析客户群体
潜在客户
所有有需求和购买动机的人
目标客户
通过挑选后确定重点开发的人
现实客户
已购买的产品的人
第三步：描述客户特征
找到同质性较高的目标客户
划分相似需求构成的客户群，若干个子市场
识别不同客户群的价值、锁定高价值客户群
第四步：设置特征权重
战略型客户
伙伴型客户
价值客户
限制合作
容易出问题

第四章、新客户开发准则
第一节、谨慎测试
一、为什么要测试？
1、市场是不稳定、不确定、复杂、模糊
2、竞争对手是变化的
3、任何公司只有相对优势
概率思维
迭代思维
拥抱变化
验证思维
二、测试什么？
时间、区域、产品、细分客户、竞争
第二节、重点进攻
轻重
客户天生有优劣之分
客户数量不能超出销售人员管理的幅度
缓急
第三节、有效复制
沟通话术
宣传资料
拜访流程
样品、资料、话术
组织、部门、个人利益需求
如何开场引导不同部门的人
不用阶段应该引导客户做哪些事
第四节、迅速扩张
第五节、及时放弃
知止而后定
认可人而不认可产品
能力、利益、热情与无私
吊着你的客户
陪标、免费信息、永远备用

精准客户筛选与识别