课程大纲：

银行客户营销方法

课程背景：
近些年，各大商业银行伴随着零售转型的推进和深入，已经从原本的产品销售转向更加认同“以客户为中心”的客户经营理念。可是我们经常会发现，许多一线的理财经理从意识上、心态上、电话营销技巧上、落地产能方法上有很多欠缺：
坐商模式，推销产品给客户，却没有经营客户；
视角局限，不了解客户需求及财富管理行业现状；
电话营销，拿起电话不知道如何去打；
产品推介，缺少落地成交技巧，产能需要突破；
本课程让我们从意识转变、电话营销、推介技巧、线上经营等多方面、多维度助力一线营销人员更好地做好客户营销。

课程收益：
◆打开思维，构建银行客户营销的基本逻辑；换位思考，巧用沟通做好KYC；
◆掌握存量客群盘活流程，做好客群经营和需求挖掘。
◆通过情景案例有针对性地掌握电话营销的技巧；
◆满足需求的产品推介后，如何更好的“临门一脚”促成；

课程对象：支行零售主管行长、网点主任、客户经理、大堂经理、拟转岗柜员等

教学方法：讲授法、案例教学、视频教学、情景模拟、小组PK等

课程大纲：
导入：营销和推销的思辨，客户经营的理念思考与宣贯
一、营销的基本点
1, 营销的定位
1）营销产品？
2）营销客户？
3）营销自己
a, 专业形象
b, 专属服务
2,厅堂各岗位营销定位
1）柜员的定位
2）大堂经理的定位
3）理财经理的定位
3, 客户“理财”市场现状
1）疫情下的全球经济新格局
2）新经济下的国内经济新形势
3）通货膨胀和资产缩水
4）行内现状和市场挑战
4, 我们的问题
1）趋利性客户怎么办？
2）客户有忠诚性吗？
3）心急吃不了热豆腐

二、存量客户经营维护技巧
1，搞定自己and搞定客户
1）搞定自己
a, 外在与内在
b, 努力还是能力
c，你喜欢客户还是客户喜欢你？
d, 投其所好，寻找共同点
2）搞定客户
a, 他是你很重要的人！
b, 听要听懂
c, 好听的课是顺着荷尔蒙的
d, 想让他买你的产品
存量客户盘活流程
1）客户分类与需求排查
2）电访认领前准备
3）自我介绍
4）首次接触无伤话题
5）了解客户需求
6) KYC
7) 学会提问
案例教学：案例情景探讨和分析

三、电话营销篇（案例教学）
1，目的
1）最终目的
2）表面目的
3）直接目的
2，状态
1）精神
2）笑容
3）语气神态
4）随手记录
3，内容
1）不要在电话里讲产品
2）学会卖“好”
4，邀约技巧
1）变被动为主动
2）二则一法则
5、电访的频率控制
1）根据经营阶段的频率
2）根据主动关怀的频率
3）根据被动触发的事项
6. 电访的内容设计
1）自我介绍
2）道明主题
3）沟通交流
4）约定事项
7. 电访心法
1）不要说
2）学会卖好
3）邀约巧技
情景演练：学员演练呈现（依次or抽签），点评反馈

四、顾问式营销篇
1.营销人员的人设
2.顾问式营销的要求
1）以客户为中心
2）以需求为导向
3）以服务为载体
4）以专业为素养
3.关系营销看服务
1）服务心态
2）服务意识
4.专业是素养
1）金融市场
2）存款、结构性存款、理财、结构性理财
3）保险
4）基金
5）信托
6）贵金属
5.巧用知识营销
1）含义
2）意义
3）方法
4）案例及研讨

五、推介有道——临门一脚篇
1，产品介绍的误区
2，推介初法——FABE法则
1）F
2）A
3）B
4）E
3，进阶-推介7招
1）假设问句法
2）预选框定法
3）逐级下降法
4）互动沟通法
5）描绘场景法
6）T型营销法
7）简约介绍法
4，进阶-成交6技
1）直接成交法
2）假设成交法
3）先尝后买法
4）不确定成交法
5) 逐级肯定法
6）价值延伸法
情景演练：学员演练呈现（依次or抽签），点评反馈

六、触手可及的工具
1，理财经理的个人品牌打造
1）工作号or生活号
2）职业照形象
3）二维码名片
4）客群标签分组
2，朋友圈经营
1）数量
2）内容
3）形式
3，微信群经营
1）活动创设
2）互动技巧
3）闭环搭建
4，新媒体的助力
1）公众号
2）抖音
3）其他新媒体平台
课程结尾：知识回顾；强调客户经营的重要性，推动营销技巧的有效落地。

银行客户营销方法