课程大纲：

大客户营销的内容

一、画出客户企业的组织架构图，确定有关对象及作用。
1、如何画出正确的客户企业组织架构图
2、四类购买影响者及其作用
3、现场分析案例——企业组织架构图

二、找出系铃之人，一网打尽成交
1、了解大客户营销的特点和规律，做职业选手，拴住大客户
2、运用四维成交法，认清四类购买影响者
（1）在大客户销售中，决定成交的往往是一群人
（2）四类购买影响者对决策都有自己的话语权
（3）成功就在于让四类购买影响者的态度趋向一致
（4）运用四维成交法，点线面体策略运作
3、针对客户方最关键人员，不能面谈就笔谈，用文字的方式
充分表达我们对产品的信心及带给客户的价值。
4、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙

三、如何将你的产品卖上价，给工具、给逻辑、给流程。
制作好销售工具（六把快刀），将产品的七个重要价值因素一次性的展示给客户，在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。
六把快刀：两张卡、宣传视频、画册和标书、拒绝解答和信函范本、辅导工具、销售管理软件
七个产品价值因素：品牌、品质、服务、历史和文化、技术及技术升级、性价比、形象气质和情感

四、一网打尽卡的使用和训练流程
1、请业务人员画出完整的客户企业组织架构图，标明关键人物的身份和作用。
2、请业务人员做案例陈述，对照组织架构图，遵循一网打尽卡，逐条汇报和分析，管理人员认真做记录，不要插嘴和打断。
3、业务人员汇报完成后，管理者向其询问三个问题。
（1）你还有哪些细节没说？
（2）对照一网打尽卡，你觉得有哪些疏漏？为什么？
（3）如果项目重来，你下一步打算怎么做？
4、业务人员回答完上述问题，管理者要肯定和补充。
5、督导并考核业务人员，将客户的组织架构图等四个要素记
录到营销管理软件中，对优秀案例给予奖励。

五、防范销售雷区，谨慎才能成交
1、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
2、销售中的雷区以及出现的原因
3、认清雷区，端正态度，借力排雷

【结论】
1、没有疲软的市场，只有不正确的营销
2、没有经过正确培训的业务人员是公司*的成本。
3、业务人员的执行力就是企业的推动力。
4、*企业之所以强大是因为其组织能力的强大。
铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。
5、大客户营销模式建设必须做到8化：
工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化

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