课程大纲：

销售技术培训课程

目标:
让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务
员挖掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业
务员成交大订单的能力！

特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

第一单元：认识大客户营销
← 专业销售技巧VS顾问式销售
← 大客户经理VS普通客户经理
← 什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？
← 大客户的基本特征是什么？―――只有你了解客户，你才能征服客户
← 大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型
← 大客户管理的阶段特征和管理策略
← 大客户忠诚的本质是什么？
← 如何让大客户对你产生忠诚度
← 大客户经理的能力素质模型
← 是什么让大客户流失？如何避免大客户流失？
← 与大客户高管沟通的关键点和注意点
← 与大客户高管沟通6步曲
← 与大客户决策者沟通的话术模型
← 大户角色分析
← 大客户的购买流程VS大客户的销售思路
← 大客户的决策思路VS大客户攻关策略

第二单元：大客户销售与顾问式销售基础能力
← 与不同性格客户沟通
← 沟通的基本技能
-设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠
-循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题
-入木三分的看―――看到所有你想看到的内容
-恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋
← 与大客户的双赢谈判能力
-训练双赢谈判的思维
-什么是双赢谈判，何为“赢”
-如何能做到双赢
-大客户销售实战―――顾问式销售
← 第一步：销售准备与策划
-大订单重视的是前期的策划与准备
-了解你要交往的客户与客人是成功的关键
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点
-决策者，采购者，使用者，选型者和影响者
-找到关键决策人―――找对人比做对事更重要
-如何逃离信息迷雾
-找更多人核实信息，尽量相信多数人都认可的信息
-尽量相信决策人的信息
-分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
-了解客户的决策链
-帮助客户形成对我方有利的决策链
-若客户现有的决策链对我方不利，该如何化解呢？
← 第二步：初步接触客户
-顾问式销售开场白的*方式
-对开场白时间的掌握
-顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢？
-接触客户的核心目的―――创造能够深入沟通的沟通氛围
-作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权
-现场演练：如何接触客户―――双方都是两批人
← 第三步：需求了解与顾问式销售最核心技术―――*技术
-需求产生的原理
-客户需求的五大层次（马斯洛需求）
-客户需求的分类
-明确需求―――确认客户的明确需求，满足客户的明确需求
-穷尽客户需求的工具―――5W2H
-隐含需求―――激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求
-案例分析―――如何让马喝水
-顾问式销售的最核心技术―――*销售技术
-案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑
-从3万5千个销售拜访中认识*销售技术
-认识*销售技术
-看图了解*
-S－spin－了解客户的基本状况
-P－spin－了解客户的痛苦点
-I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐
-N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧
-Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?
-如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题
-两种*提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略
-现场演练：纵深相加策略
-现场演练：平行推荐策略
-*销售进阶
-1． 把握：S的高风险与低风险
-2． 把握：P的高风险与低风险
-3． 把握：I的高风险与低风险
-4． 把握：N的高风险与低风险
-在沟通中使用*技术的注意点
-案例演练：练习使用*销售技术
-用贵公司产品做现场模拟（90～180分钟）——只有内训才有该环节
← 第四步：产品介绍
-展示你的价值主张―――你最核心的买点
-让你所有的展示都来强化这个卖点
-不断重复这个卖点
-如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）
-认识FABC―――
-F―――客户喜欢产品的这个特征
-A―――客户更喜欢产品的这个优点
-B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
-用FABC进行产品展示
-晋级承诺的形式
-如何获得客户晋级承诺
-演讲式销售
-如何设计演示PPT
-如何演示PPT
-如何控制演示现场
← 第五步：成交
-认识大订单中的成交
-认识客户异议
-客户异议的分类
-对待客户异议的态度
-如何规划，才能收到更少的客户异议
-决策心理学
-WLTS踢最后临门一脚，达成销售（90～180分钟）——只有内训才有该环节
-现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交

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