课程大纲：

大客户战略营销内容

课程意义
——为什么要学习本课程？
大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，谢炎老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户销售与管理中做到得心应手。

课程背景
许多专业销售人员在复杂、多变的大客户（大订单）销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信运气及拥有好的关系并非是导致其成功的重要因素。
大客户（大订单）销售个案特性：
在销售的过程中，往往必需经过不止一个人或是一个部门决策或都同意，方得以定案。大多取决于结构化的营销，而非单纯的产品或价格或一对一销售技巧。
当销售个案的环境或其组织形态发生改变；不论大小，都极可能在未来产生冲击，而影响销售全局的最后成败。所以说面对销售环境中未知的改变，仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足以应对那些因改变而带来的销售因素的影响。所以你需要更多了解与掌握如何进行战略性营销，才能最终赢的大客户并签到大订单。

课程对象
——谁需要学习本课程
1、企业总经理
2、营销副总、营销/销售总监
3、各级销售主管及销售代表
4、客户服务和销售支持部门主管

课程主要目标
1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
3、如何接近大老板，让大老板满意
4、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意
5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖
6、如何掌握大客户的战略性销售流程与关键点

培训课程大纲
第一讲  大客户战略营销概述
1．企业管理中的蝴蝶效应
2．战略营销过程
3．大客户战略营销三部曲
第二讲  大客户战略营销（一）
1．战略销售的六个要素
2．销售的CUTE理论
3．购买影响者的角色（上）
第三讲  大客户战略营销（二）
1．购买影响者的角色（下）
2．分析组织结构
3．客户需求分析
第四讲  大客户战略营销（三）
1．访问老总的技巧
2．沟通管理
3．发现小红旗  利用你的强项
4．客户类型（上）
第五讲  大客户战略营销（四）
1．客户类型（下）
2．客户需求分析
3．赢的结果
第六讲  大客户战略营销（五）
1．理想客户的形式
2．处理反对意见的技巧（上）
第七讲  大客户战略营销（六）
1．处理反对意见的技巧（下）
2．漏斗原则
第八讲  正确提问  获取大客户的真正需求（一）
1．* Selling
2．销售会谈的四个阶段
3．会见大客户技巧
第九讲  正确提问  获取大客户的真正需求（二）
1．* Selling的四种模式
2．以大客户为中心的营销技巧（上）
第十讲  正确提问  获取大客户的真正需求（三）
1．以客户为中心的大客户营销技巧（下）
2．销售给老总

大客户战略营销内容