课程大纲：

大客户开发与营销

第一部分  全面理解大客户价值营销
1、 什么是大客户价值营销？
2、 20/80法则与大客户
3、 大客户分类：单一指标分类法、客户价值金子塔、客户平衡卡
4、 客户细分的三种分析策略
5、 跨国企业对大客户的认知观
6、 大客户销售项目的特点
7、 大客户项目销售周期
8、 大客户项目销售成功与失败的信号
9、 大客户销售过程
10、 大客户对公司业务的贡献分析
11、 大客户营销存在的主要问题
12、 大客户营销管理分类
13、 新时期营销阶段的变化
14、 新时期大客户市场营销的主要职能； 
15、 营销3.0时代的三大组成部分；
16、 市场的变化对产品行销人员的能力要求；
17、 大客户行销经理的角色定位；
18、 成为产品行销顾问所需具备的能力
19、 案例分享：华为公司大客户管理分类及管理
20、 演练：如何建立公司大客户管理体系？
第二部分   大客户战略解读及策略制定 
1、分析大客户发展战略
2、客户战略的制定过程
3、客户战略的组成
4、客户洞察(从财务角度)
5、客户洞察(从产品角度）
6、客户洞察(从客户KPI角度)
7、客户洞察 (从采购角度）
8、挖掘客户关键痛点
9、常见痛点分析
10、客户竞争环境分析
11、客户投资分析
12、客户关键职位KPI权重
13、采购/供应商策略
14、客户战略匹配
15、案例分析：
第三部分   大客户开发与关系平台建立
1、 大客户开发的步骤
2、 如何识别出价值大客户；
3、 挖掘区域大客户
4、 建立区域大客户档案
5、 大客户开发技巧；
6、 大客户关系的发展模型
7、 大客户关系管理流程及管理工具
8、 大客户关系管理作战地图
9、 大客户关系平台构建
10、 大客户关系管理五大关键行为
11、 大客户关键客户关系拓展；
12、 大客户组织客户关系拓展方法
13、 大客户普遍客户关系拓展方法
14、 案例研讨：如何开发大客户并建立立体客户关系？
第四部分  大客户采购角色认知 
1、 影响大客户采购的因素—模型
2、 影响客户决策模式的因素
3、 客户组织结构和决策模式
4、 项目决策链鱼骨图
5、 隐型决策链
6、 如何认清各决策环节的真正作用
7、 影响大客户采购的六类客户角色
8、 建立采购分析图
9、 客户决策时，比重是什么？
10、 建立项目客户关系评估分析图
11、 建立利益图
12、 个人需求分析图
13、 项目成单=组织利益 个人利益 人情
14、 影响大客户购买决策的因素
15、 案例研讨：分析某大客户采购角色
第五部分  发展大客户内线教练 
1、“谁”可以成为教练
2、大客户的关系网络图
3、与大客户建立关系网络
4、大客户关系拓展-关键客户关系
5、发展教练（建立关系网络）
6、发展教练（甄别客户的态度）
7、发展教练（客户的领导风格）
8、发展教练（谁是比较合适的选择对象？）
9、发展教练（客户关系拓展）
10、 案例研讨：如何建立自己的信息源？
第六部分  大客户需求挖掘与分析
1、客户的现状是什么？ 
2、客户存在什么问题？ 
3、客户需要解决什么问题？ 
4、如何去了解客户需求？
5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
6、 需求收集需要注意的问题
7、 需求收集的十四种方法
8、正确理解客户的需求
9、需求的二重性
10、 市场需求的$APPEALS模型
11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
12、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？ 
13、案例演练：客户需求理解
第七部分  大客户销售项目运作及拓展技巧 
1、 大客户销售项目采购与销售流程
2、 组建项目团队
3、 项目策略和计划制定
4、 项目策划的关注重点
5、 项目监控和执行
6、 竞争管理
7、 大客户销售人员之核心心态
8、 大客户销售的思维转换
9、 大客户销售10大制胜策略
10、 大客户拓展技巧：安排约会
11、 大客户拓展技巧：业务拜访
12、 大客户拓展技巧：提供解决方案
13、 大客户拓展技巧：异议处理
14、 大客户拓展技巧：说服客户成交
15、 案例演练：如何完成一次高效的客户拜访 
第八部分  大客户差异化解决方案与价值呈现 
1、什么是差异化解决方案？
2、产品与解决方案差异化分析
3、营销战略差异化分析
4、客户关系差异化分析
5、服务差异化分析
6、差异化卖点的制定
7、制定个性化宣传材料与一指禅
8、体现客户价值的差异化解决方案
9、设置产品及解决方案门槛
10、体现客户价值诉求的差异化
11、差异化营销方案制定
12、差异化解决方案常用工具与方法
13、影响客户对供应商的选型
14、了解客户价值
15、客户技术层面引导
16、点对点客户拜访
17、面对面的小范围技术交流
18、技术渗透 
19、展示会和样板点现场介绍 
20、技术汇报会（高层、中层、基层）
21、技术澄清和技术商务谈判 
22、公司解决方案价值引导
23、客户的三种价值诉求模式
24、成为客户的合作伙伴
25、案例分享：
26、案例研讨：如何影响客户选型？

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