课程大纲：

终端销售课程

第一单元：心态篇：工欲善其事，必先利其器
一、打造营销高手内功心法
1、概念导入
“新婚式”销售
“二婚式”销售
2、成为主动、强势金牌营销员的绝招
案例1：交换原理
案例2：说话的目的之“七字真言”
3、化解销售恐惧
恐惧源于未知
恐惧对销售人员的影响
让客户“爱上你的员工”
客户“直接拒绝”一句话化解法
客户“不感兴趣”一句话化解法
客户“婉然拒绝”一句话化解法
4、小名片大智慧
名片使用的时机与策略
“同居式”人脉建立法
名片*成交法
5、专业销售礼仪训练
让顾客舒服大于对错
语音、语调、语速训练

第二单元：客户篇：知彼知己，百战不殆
二、判断及接近顾客
1、如何判断顾客的购买模式及应对策略
2、如何区分顾客消费能力及应对策略
3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略
案例：顾客与产品哪个重要？
4、根据顾客的九型人格的营销策略
5、接近顾客的黄金时机
6、撒网式顾客接近法
案例：四步骤撒网营销法
7、钓鱼式顾客接近法
案例：七步骤精准营销法 

第三单元：实战篇：胜兵先胜而后求战
三、挖掘顾客需求——“问”
案例演示：探询需求的必胜法则
1、四步骤精准挖掘需求
2、如何用开放式问题切入主题
3、如何用封闭式问题锁定销售目标
4、如何用选择式问题帮助顾客做决定
四、精准确定顾客需求——“听”
1、聆听的重要性
案例：“听”出顾客潜在需求
2、聆听的智慧——“让顾客爱上你”
案例：聆听式营销法则
五、有效产品介绍——“说”
1、客户洽谈四原则
案例演示——如何顾客无法拒绝你
2、介绍的核心关键点——给顾客明确指令
案例1：错误引导“气走”顾客
案例2：正确引导“成交”顾客
3、“三句半”产品介绍法
一句话化解顾客购买五大困惑
给顾客讲惊喜故事
六、化解异议
1、突破异议“三重门”场景剖析及话术演练
2、十大销售场景剖析及话术演练
案例：“没有好坏，只是不同”
3、化解价格异议的16种策略及话术演练
4、价格让步的策略及话术演练
案例：让价“四原则”，顾客“感谢”你
5、建立异议数据库
案例：“零” 异议销售——“内外黄金法则”
七、有效促成
1、促成的三大关键
2、如何捕捉顾客的购买信号
3、促进成交的11种方法及话术演练
案例：成交一个核心、二个前提
八、附加销售——业绩倍增
1、1 N附加销售法
2、1 1附加销售法
九、安排付款
1、安排付款的接待原则
2、陪同顾客去付款时的谈话技巧及话术演练
3、陪同已经付完款顾客的谈话技巧及话术演练
十、售后服务
1、建立顾客服务数据库
2、不同时期的顾客服务技巧
3、顾客投诉的“3变法”
案例：运用“3变法”应对顾客投诉
十一、结束送客
1、送客的服务原则
2、送客的话术训练
第四单元：工具篇：流程梳理与目标设定
十二、目标与计划
什么是目标
目标的重要性
目标管理SMART法则
怎么样做目标评估
计划的种类
制订计划的步骤
案例：有效目标与计划
十三、销售流程梳理，销售工具制作
客户销售六步法流程梳理
明确每*程销售人员应该准备的工具
明确每*程客户会出现的异议
根据出现异议制作的应对话术

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