课程大纲：
谈判技巧课程
课程大纲
第一天 9：00-16：30
一 谈判的基本原则（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
基本原则的建议；
成功的经验
二 谈判风格
供应商心态分析
如何选择谈判风格
三 影响谈判的主要因素
替代力量
权利和力量的使用
时间的控制
情报的收集和准备
决定价格的要素
供需关系的基本原则
供需关系的六种类型
采购本质解析
四 谈判的心理学（13:00-16:30）
供需博弈阶段动作分解
博弈道与术四层次及应用
谈判中的动机分析
谈判中的提问和暗示艺术
五 谈判的基础知识
谈判协议的*替代方案
保留价格
可能达成协议的空间
通过谈判加以创造价值
六 谈判的准备与过程技巧
诡计（RUSE）法则
谈判准备的要领？
谈判议程和策略
信号探测
报价、议价和让步的技巧
如何制造、利用、打破僵局
收尾时的注意事项
第二天 9：00-16：30
七 谈判方法和策略（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
双赢谈判的三个关键要素
哈佛谈判法和棋盘法则
谈判和邀请招标的效用对比
困难谈判的方法
八 关键的谈判技巧（13:00-16:30）
谈判策略决定的原则与方法
取舍长期与短期利益原则与标准
总体损益的评估方法
让步模式与计划
谈判的地点选择技巧
谈判的期限及作用
谈判对方信息的掌握
如何协助对手进行内部谈判
拟定总体战略与计划的工具与方法
观察、发问与倾听的方法
良好开局的方法
应付对方恶劣态度的技巧与方法
提案的技巧与用语
回应对方提案的技巧与方法
报价的原则与技巧
让步方式与议价技巧
识别并解除谈判中困境的方法与技巧
草拟与签署合同的技巧
如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
九 案例分析和角色演练
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