课程大纲：

存量客户开发技巧

课程背景
【客户营销痛点】
权益市场火爆，各家银行基金代销如火如荼，客户抢基金，银行、证券抢客户，客户经理怎么让客户在自家机构选基金？
市场波动加剧，客户投资理财观望情绪加重，如何说服客户坚定投资信心，实现AUM稳定增长？
高净值客户多家金融机构争抢，如何*程度的挖掘与提升高净值客户资产？
存量客户中产品结构单一，如何提升存量客户交叉销售率？

课程大纲
第一部分：客户识别与沟通技巧
（一）客户高效KYC法则
1、如何进行客户风险偏好识别
2、如何提升“询问”能力
3、面谈前准备：如何设计问句
4、KYC:不是随机应变，而是提前规划
（二）顾问式营销技巧
1、*销售法则
2、ICC投资解读技巧
3、拒绝是沟通的开始——客户异议如何延展提问
4、回避是沟通的开始——客户逃避如何话题收敛
第二部分：高净值客户谈判技巧
（一）高净值客户实现同频“三部曲”
1、疫情阴影与国内国际双循环对投资趋势影响
2、*博弈与逆全球化趋势对经济形势影响
3、金融监管与政策变化对市场波动影响
4、由资产配置提升到策略配置，谋求阿尔法收益
（二）高净值客户达成共识“三板斧”
1、关心过去：运用经济周期与金融周期理论论证过去市场表现
2、关心当下：运用美林时钟论证当下投资市场行业热点
3、关心未来：运用朱格拉周期论证未来权益市场趋势
第三部分：存量客户开发与提升技巧
（一）多元化营销手段运用
1、电话营销沟通技巧
2、微信营销方法技巧
3、视频号营销方法
（二）存量客户开发与提升
1、利用证券/基金健诊触达客户
2、提供动态平衡服务维护客户
3、运用客户关系管理CCPR模式开发客户
3、客户分类与标签管理
4、如何提高产品交叉销售率
第四部分：基金业务营销实操
（一）基金产品的筛选能力和卖点提炼
1、天时：何时选基金，选何种类型基金
2、地利：何处选基金，选哪个公司基金——
掌握主流基金公司投资特色，
3、人和：何人管基金，选哪个投资经理基金——
熟悉明星投资经理投资实力，掌握投资经理投资能力对比公式
（二）基金产品销售使用技巧
1、基金产品切入技巧
2、基金产品异议处理
3、基金产品组合配置和投资策略规划
4、基金产品售后维护流程和二次营销铺垫
第五部分：保险产品营销与客户维护
1、保险营销要义：情感营销
2、精准识别定位保险潜力客户
3、不同种类保险切入技巧
4、谈保险，但不说保险——层层递进的沟通逻辑
5、保险产品异议处理
6、保险产品售后维护和二次营销铺垫
7、设计保险营销专业工具包

存量客户开发技巧