课程大纲：

银行客户营销课程

课程收益：
1.借鉴模式：通过了解多家银行唤醒休眠的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。
2.学习语术：学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。
3.掌握工具：掌握客户信息档案；短信激活五步法；电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。
4.提升业绩：通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过拜访与维护，放大客户价值贡献。

授课对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。

课程大纲：
第一讲：别把你的钻石客户埋在土里
一、转型中的中国银行业
二、银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
三、从82法则看银行客户关系管理的六宗罪
四、激活休眠客户模型：
1个中心，3种模式，6步流程

第二讲：建立全新的银行营销思维
一、银行业营销的问题与弊端
二、建立以客户为中心的服务营销思维
三、营销者的三种境界
1.三等选手无动于衷；
2.二等选手无孔不入；
3.一等选手无中生有。
四、推销与营销的三个本质区别
从各行广告体会以客户为中心的；从择偶过程体会营销推销；从医生体会营销流程
五、销售公式的运用--大客户销售情景演练
六、银行营销的四大雷区
说得多，问的少
案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销
对抗多，垫子少
案例：“听说你们银行的服务不好呀”？
主观多，客观少
案例：我行金条售价高于他行时如何营销？
被动多，主动少
案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？

第三讲：模式一：流量联动营销
一、等候营销
1.一段话：从要我听变为我要听
2.巧递送：从不屑一顾到香饽饽
3.三搜索：从手足无措到有的放矢
二、一句营销
1.网点各岗位的优势互补
2.柜员间隙营销四步骤
3.客户经理的承接技巧
4.联动营销三大常用工具介绍

第四讲：模式二：存量电话营销
一、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
二、知己知彼--电话营销常见症结及破解
三、电话营销的核心目的揭秘
四、电话沟通的六大结构
五、电话激活策略1：关怀计划模板
六、电话激活策略2：服务升级模板
七、电话激活策略3：尊贵体验模板
八、电话激活策略4：问题反馈模板
九、常见拒绝的破解

第五讲：模式三：批量沙龙营销
一、案例：深圳交通银行亲子教育沙龙
1.亮点：深化客情关系
2.亮点：儿童与家长的巧妙隔离
3.亮点：选择恰当的切入点
二、案例：深圳建设银行家庭投资理财沙龙
1.亮点：如何留取未知客户联系方式
2.亮点：如何把低价值礼品高吸引力
3.亮点：如何烘托现场营销氛围
三、模型：银行沙龙的3大步骤23流程

第六讲：银行大客户营销六步智胜
一、第一步：陌生客户的信任建立
1.赞美的金字塔原则
2.赞美的添头加尾法
3.寒暄话题选择的Q16全进图
4.尴尬化解的突围术
二、第二步：如何有效需求潜在挖掘
1.营销是一门问的艺术
2.*营销的四大步骤及要点
3.案例分析如何设计营销语术
4.从视频体会*在营销中的实际运用
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
三、第三步：有的放矢的产品介绍
1.金融产品介绍的六要素
2.卖点是个多面体，只有一面适合你
3.找到客户心中的那个樱桃树
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
四、第四步：客户异议的应对与处理
1.面对客户异议的态度
2.异议处理的太极公式与关键词
演练：我考虑下……；我没钱…….等银行常见异议的处理语术
五、第五步：推动客户做出购买决定
1.提成促成的勇气
2.识别客户成交信号
3.交易促成的四种方式
案例：购买黄金客户的促成案例
案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
演练：基金，黄金，保险等常见异议的促成语术设计
六、第六步：客户关系管理与维护
1.客户分层分级管理
2.《大客户综合信息表》的运用
3.用金不如用心，建立客户情感账户
案例：为什么大客户的生日反而不作为？
4.低成本维护四种方式
案例：6块钱换来的大客户
5.高成本客户维护参考
案例：汉口银行的救护车公关

银行客户营销课程