课程大纲：

手机终端销售培训

一、营业厅终端销售人员的成功心态训练
1、成功销售人员的基本特征
2、积极的销售心态培养
3、转变思维，多角度思考问题
4、如何乐观的面对拒绝
5、终端销售对营业厅营销代表的挑战
6、终端主动销售对营业厅营销代表的价值

二、营业厅顾客心理分析和需求引导
游戏：现场交易剖析顾客销费心理
1、顾客的四种分类与心理分析
2、顾客购买终端手机的四个要素
3、顾客购买终端手机的心理曲线图示
4、如何识别顾客的购买信号
5、针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员*生存的本质
课堂讨论：顾客购买需求的产生与满足条件

三、如何成为受顾客喜爱的沟通高手
1、重要的第一印象
2、顾客沟通之非语言表达技巧
3、顾客沟通之服务语言表达技巧
4、顾客沟通之倾听技巧
5、顾客沟通之反馈技巧
6、顾客沟通之赞美技巧
案例解析：一分钟打动客户

四、终端手机产品推荐技巧训练
1、了解所销售的终端产品，成为产品讲师
2、2G、3G终端手机与4G终端手机的区别
3、4G终端手机业务功能解析
4、营业厅各品牌终端手机卖点提炼
5、营业厅各品牌终端手机特性与优势分析
6、终端手机产品说明的技巧训练
练习：FAB式终端手机产品说明技巧训练
解决方案式终端手机产品说明技巧训练

五、终端手机销售技巧与话术训练
1、开场白的设计
2、封闭性提问销售技巧
3、二选一式销售技巧
4、*式提问销售技巧
练习：针对某款机型设计销售提问的问题
5、负面信息式顾客引导技巧
6、数字讲师式销售技巧
7、特殊利益引导式销售技巧
8、终端体验式销售技巧
9、处理异议技巧与解决方案
案例一：关于手机电池容量、待机时长、只有一电一充的异议解决方案
案例二：关于手机售后的异议解决方案
案例三：关于4G手机流量的异议解决方案
案例四：关于营业厅4G手机品牌少选择少的异议解决方案
案例五：关于手机价格异议的解决方案
案例六：关于手机功能异议的解决方案
案例七：关于手机外观异议的解决方案
案例八：关于手机质量异议的解决方案
案例八：关于赠品类的异议解决方案

六、营业厅终端手机销售流程实战演练
1、热情接待，表示欢迎
2、主动询问，了解需求
3、认真倾听，表达尊重
4、产品推荐，打动客户
5、异议处理，打消疑虑
6、促成促成，水道渠成

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