课程大纲：

生意回顾与目标计划

你有没有遇到这样的问题
－对业务经理的工作总结不满意，分析不全面没深度，思路不清？
－业务团队过多强调市场上的问题，哪有那么多【客观原因】？
－业务团队对公司新一年的销售目标内心抵制，团队缺乏信心？
－公司的【目标管理】对业务团队缺乏实际的指导意义？
－业务经理报怨领导下达的销售指标在区域分不下去，内外两支团队都抵制？
－市场工作千头万绪，下一年的工作重点实难明确，团队如何【心往一块想】？
－【该做的都做了】，销量任务还要年年涨，还能有什么实现路径？
－公司新一年的预算制定没有章法，不会花钱，如何挣钱？

课程背景
营销是谋定而后动的事，岁末年初，正是业务团队回顾总结和制定计划的关键时刻。这一年下来，你的区域经营的怎么样？这需要有系统的生意回顾的方法，结果性指标找问题，过程性指标找原因；
明年我们生意的机会在哪里？业务团队的工作总结不要纠缠在问题上，很多问题是在发展中解决的；工作总结更有意义的是寻找至区域下阶段的机会点，业绩增量也要有严密的逻辑思考；
明年的生意怎么做？这是要把机会点从设想变成现实，变成企业收益的过程；找到目标可实现的路径比单纯的做指标分解更有意义，同时要调动公司和渠道商两支队伍的力量……

培训收益：
赋能业务骨干，学习专业、系统的【生意总结和计划】的方法，让业务团队更理性、高质量的完成领导们谋定的事项，事半功倍

培训对象：
公司销售经理、区域经理等营销管理团队和业务骨干，带领一干团队分管一片市场的学员

课程大纲
第一部分：区域生意回顾
一、经营【结果性指标】回顾找问题：销量、费用、回款
1、结果性指标的量化分析
2、案例：区域经理抱怨每个月的提成最多，年终奖却最少，何故？
3、示例：【销量】指标的完整分析
二、经营【过程性指标】回顾找原因：客户情况、产品结构、网络、配送/库存、终端管理、市场秩序、公司主推事项、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…
工具：区域工作总结报告结构如何设计？

第二部分：区域业绩提升策略
一、业务团队不要总盯着【问题】
二、寻找生意增量机会
1、关注竞争份额寻找存量机会
2、关注市场（消费者）容量寻找增量机会
3、分析自身资源（SWOT）
4、工具演练：区域【存量+增量】业绩增长模型
三、增加新品类/副品牌/新产品
1、区域/经销商为什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的8种死法
3、新品上市的10项策略要点
4、新品渠道制胜“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点
1、市场精耕：猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、商流）
4、让更多的店（终端）帮你卖
五、让卖我们产品的店卖的更好：门店业绩驱动十要素
1、分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
2、掌控终端之固定巡访

第三部分：区域年度生意规划
一、制定区域生意【一盘棋规划】：业绩目标、费用管理、产品结构、客户管理、团队建设、渠道管理、库存/配送管理、终端管理、促销管理、竞争应对…
二、落实区域销售目标：途径、资源保障
1、讨论：公司下达的销售目标还可以商量吗？
2、过程性指标是结果性指标的保障
思考：区域管理你在关注什么指标？
3、【分销+动销】是渠道管理的两个核心指标
4、思考：如何利用好公司的政策？
5、如何整合资源做市场？（渠道商、异业、团队）

第四部分：区域目标落地关键策略
一、【驱动渠道销售】的生意策略
1、厂商之间的合作是“等价利益交换”
2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源
3、压货：从公司仓库到经销商仓库
4、分销：协助经销商把货压进终端
5、深度影响经销商的五种方法
二、团队自我管理是目标高效执行的保障
1、自我积累：坚定方向、做好沉淀
2、自我激励：强化欲望、担当责任
3、自我改变：培养习惯、管好时间
三、公司的管理基础是团队执行的保障
1、管理以“问题/机会”为出发点
2、事前明确职责、优化流程、完善制度（“现代企业管理体系”理论解读）
3、事中过程管理（结果导购考核、过程导向管理）
4、事后行为校正（构建绩效体系和考核体系）
四、打造有执行力的团队
1、只有完美的团队，没有完美的个人
2、营造良好的管理氛围
3、让团队共同经历一些挑战
工具：区域市场年度工作重点清单
4、如何组织团队打一场漂亮的攻坚战？
5、指导团队做好区域目标管理
五、年度生意计划的复盘PDCA
1、PDCA工具解读
2、PDCA工具的应用要点
最后，学员疑难问题破解及优秀案例分享

生意回顾与目标计划