课程大纲：
销售速成十项训练
课程背景
1、 销售人员整体素养不高，没有经过专业训练，销售业绩低下
2、 销售人员不熟悉专业销售礼仪，不能迅速赢得客户信任
3、 销售人员不熟悉专业接待流程，不能迅速赢得客户好感
4、 销售人员不熟悉客户购买心理，不能有效激发客户购买需求
5、 销售人员没有掌握高效的客户沟通技巧，不能准备挖掘客户需求
6、 销售人员不会科学的商务谈判技巧，尤其是价格谈判水平低
7、 销售人员不具备高效的化解客户异议和快速双赢成交客户的能力
8、 销售人员不懂如何做好客户关系管理，如何提升客户忠诚度
培训目标与学员收益
提升营销人员综合素养，打造*型销售团队
掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和成交技巧
全面提升销售人员客户关系管理能力，提升客户忠诚度
本课程案例多、工具多、话术多，学员容易掌握，轻松落地
培训对象
B2B行业销售人员
课程内容
第一项训练：*销售的素质训练
1、 *销售的三大基本功
2、 *销售的四大性格重塑
3、 实战工具：*销售的六大博士素质
实战测试：您适合做销售吗？---销售人员性格测试
实战测试：您胜任当下工作吗？--销售人员胜任能力评估系统
成果输出：让学员清晰了解自身的优势与劣势，并制订改进计划
第二项训练：市场开发与客户选择
1、 客户开发的流程与客户的购买的7个阶段
2、 实战工具：质量型客户的8个标准
3、 目标客户信息收集的12大途径
4、实战工具：金山集团客户信息收集与评估系统
案例解析：影响客户购买决策的9个因素
案例解析：锁定并接近关键决策人的6步战法
实战作业：某一客户的信息收集与价值评估
成果输出：让学员熟悉掌握客户的精准选择与价值评估
第三项训练：如何成功地约访客户
1、 实战方法：约见客户前的3大准备
2、 实战方法：约见客户的两种方法
3、 实战经验：我给客户打电话的13条经验
情景模拟：电话预约客户
现场讨论：在约访客户方面有哪些经验和欠缺
成果输出：掌握成功约访客户的实战技巧
第四项训练：如何赢得客户的信任
1、 实战方法：赢得客户信任的10个方法
2、 实战方法：十二种创造性的开场白
3、 实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则
4、 案例解析：女老总终于露出了笑容
情景模拟：开场白设计
成果输出：让学员能够迅速与陌生客户产生信任感和共鸣感
第五项训练：客户性格分析与沟通
1、 实战工具：客户性格识别四型人格工具精解
2、 实战话术：四种客户性格的应对
3、 实战案例：某钢铁行业客户权威性性格的应对
情景模拟：识别客户性格并成功采取正确沟通技巧
成果输出：让学员能够迅速识别客户性格并掌握相应沟通技巧
第六项训练：客户需求心理与应对
1、 实战模型：客户的需求冰山模型
2、 实战工具：客户公司需求与个人需求清单
3、 实战模型：客户四个角色需求心理与应对
4、 实战案例：大成公司高于竞争对手15%价格拿下单子
情景模拟：决策人心理与应对
现场作业：分析某一客户的内部角色需求并制订相应策略
成果输出：让学员精准掌握客户内部采购角色的需求并成功应对
第七项训练：*工具与客户需求
1、 实战工具：*详细解析
2、 实战话术：*实战应用案例
3、 实战案例：从《卖拐》看*问询模式的威力
4、 实战案例：我如何用*工具卖设备
情景模拟：运用*模式问询客户
现场作业：设计*沟通话术大纲
成果输出：让学员迅速掌握客户痛点，激发客户需求欲望
第八项训练：FABE工具与价值呈现
1、 实战工具：FABE详细解析
2、 实战案例：某工业空调的FABEEC商务演示话术
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
现场作业：设计某一项目的商务演示环节的产品介绍话术
成果输出：让学员掌握*杀伤力的产品介绍技术
第九项训练：客户双赢谈判与成交
1、 双赢谈判的本质与四种结果解析
2、 实战技巧：谈判的6种应对技巧
3、 实战技巧：价格谈判的11种方法
4、 实战技巧：化解客户异议的6种方法
5、 实战技巧：促进客户双赢成交的7个方法
6、 实战案例：为何客户高价采购了AA涂料
情景模拟：客户谈判的开场技巧设计
情景模拟：如何化解客户价格异议
成果输出：让学员掌握熟练的谈判技巧，提升成交率
第十项训练：客户关系管理与维护
1、 客户关系增进3步曲
2、 实战案例：客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键
实战工具：维护客户关系的6大工具箱
实战案例：华为的客户铁三角与服务经验
现场作业：您如何改进你的客户服务？计划是什么？
成果输出：让学员掌握客户关系管理与维护技巧，提升客户忠诚度，实现二次销售
销售速成十项训练
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