课程大纲：

大客户经理策略课程

一、案例：精心预备，一开战就趴窝
1、实战背景：纸上得来终觉浅
爱盛新能源的3个月精心调研，对两大类主要对手的市场表现、优劣势、下一步动作，有了较为详细的调查与评估，兴奋地发现了竞争格局中的破局机会，创业团队摩拳擦掌齐上阵。
2、破局失利的三大原因
1）策略思考的一厢情愿
2）对手漏洞的刻意放大
3）执行团队的参差不齐
3、互动小问答：您从中汲取的业务破局教训
调研、分析与策略判断，如何从理想走到现实，并能有效指导现实？

二、业务破局的四个基本功
1、三种市场的破局方式
1）成熟市场的业务开发四项比拼
2）潜在市场的业务开发找准突破口
3）新兴市场的业务开发实力、耐心与眼光
2、挠到目标大客户的痒点
1）愿意干，您的产品和方案能帮上忙！
2）有时间干，客户研发团队有人、有精力配合你！
3）干了有好处，对客户的竞争力与盈利能力有明确提升！
3、盯准现有供应商的弱点
1）熟悉之后的懈怠
2）问题没有彻底解决
3）增值服务缺失或疲软
4、培育自己的强力突破点
1）小成本，大价值
2）高集成度，较低价格
3）专注细分市场，做到最强、最显眼
5、现场互动：业务破局基本功的扎实程度，以及现实中的主要困难
扎实程度成功率、回头率、增长率、利润率
主要困难经验的、策略的、业务的、管理的、政策的？

三、业务破局的两项选修课
1、有目标的带球突破功夫
1）客户信息精筛检，内部传递讲效率
2）营销导向须务实，内部资源有偿用
2、无压力的无球跑动管理
1）瞅准三类客户的破门时机
2）储备客户信息并战时预备
3、我问你答：存量市场好，增量市场空
存量市场的利好，会形成路径依赖，进而产生开发无目标吗？
增量市场的时机，他人动手已落后，别人犹豫时正是好时机？

四、做好大客户开局的三个步骤
1、微型话题：大客户业务开局的第一印象
好的开局，等于成功的一半，果真如此？
业务产生，新客户开发勉强，结果如何？
2、步骤（一）：业务定位，什么牙口吃什么菜
1）新进入某行业，客户不了解你，怎么办？
2）有知名度，可价格和服务拖后腿，怎样赢得正面认知？
3、步骤（二）：锁定目标，目标与资源要相称
1）关键的业务攻势，有一个好统帅
2）资源分配上，先宽松再收紧
3）设定一个资源动用、时间安排、竞争烈度的底线
4、步骤（四）：命中靶心，客户价值超越需求
1）准确界定客户需求
2）提供前瞻性的产品开发支持
3）客户产品销售机会的拉动者

五、赢得大客户关注的四个招式
1、懂场景应用的产品专家
2、用数据说话的高性价比
3、提升客户竞争力的解决方案
4、让客户依赖的服务营销
5、挑战一下你我：大客户与小客户的眼界
大客户最需要什么？什么人最重要？什么样子才受待见？
小客户为何犹豫不决？小客户决策快的后遗症？
大问题不等于一堆小问题的聚集

六、大客户营销靶心，三个维度看分明
1、客户需求：采购状态、决策风格、新供应商进入机会
2、竞争优劣：品牌形象、产品方案、项目管理
3、价值差异：销售团队、服务营销、组织经营
4、仔细查对一下，33个要素决定您的瞄准水平

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