课程大纲：
顾问式销售的策略与技巧
课程背景
传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“客户经理”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能顾问式销售技巧。
课程目标
1、掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧；
2、学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键；
3、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变；
4、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益；
5、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。
课程大纲：
案例引导：为甚么我失败了？
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以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维
第一讲：角色定位：从“卖方思维”走向“买方思维”
一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维
讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？
讨论：从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？
讨论：什么是需求？
讨论：客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？
一、 淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务，需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
讨论：为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳
讨论：你的准客户找对了吗？找对人做对事
讨论：我们卖的到底是什么？
讨论：都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？
第二讲：顾问式销售的基础信任关系的建立
讨论：销售＝搞关系吗？ 客户=朋友？客户=客户？
讨论：都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？
分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
一、初次拜访需注意什么？
1、为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情
2、如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？
3、如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？
二、会“听”大于会“说”
1、为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？
2、如何有效倾听？
3、顾问式销售的核心：引导对方说更多
4、案例：启发式询问技巧
三、让对方“爱”上你的秘诀
1、快速了解对方性格，满足对方性格需求
2、巧用启发式询问，少有先入为主
3、设身处地，换位思考（同理性聆听）
4、专注、专业，让对方感到你有“货”
5、有理有据，不卑不吭
6、反馈有力，有礼有节
7、张弛有度，广结善缘
第三讲：顾问式销售的核心：客户需求的探寻与引导
讨论：我们的客户哪些不一样，你对客户的需求了解吗？
一、在需求的角度，我们的客户大致分三类
1、完全明确型有需求、有标准
2、半明确型有需求、没标准
3、不明确型没需求、没标准
二、针对不同类型得客户，我们的沟通策略和引导重点是什么？
1、不明确型：
a、找问题，创需求?
b、销售中*提问技巧
背景性问题：摸清客户基本情况
探究性问题：试探对方潜在不满
暗示性问题：适当加大对方痛苦
解决性问题：自信提出解决方案
c、角色扮演／实战模拟
2、半明确型：
讲理念，建标准（*的销售员卖的是观念，而不是产品）
如何影响对方决策：三阶沟通法
案例：卖名表的销售人员
3、完全明确型：
问标准，讲产品
当对方标准与我们产品／服务吻合时，该如何应对？
当对方标准与我们产品／服务不吻合时，如何调整？
案例：难当的月老?
视频分析
第四讲：价值塑造的黄金法则
一、如何给客户推荐，产品的价值如何塑造到位？
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展示优势：你能说出你推荐产品的独特卖点吗？它跟别人有什么不一样？
4、导向利益：卖结果而不是卖“成份”
二、FABE法则应用级话术
小组演习：每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务
互动：现场演练
第五讲:有效处理客户异议问题的处理与成交
讨论：客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？
一、正确认识客户异议
1、因为感兴趣有需求才会来问
2、因为要掏钱才会问的细
3、因为想少掏钱才会问的刁
4、因为不想有后顾之忧
二、客户异议处理的5个注意事项
1、当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码； 2、客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；
3、主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；
4、不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；
5、如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；
三、有效处理客户异议的策略与流程
1、习惯性问题分析与处理研讨
讨论：当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对？
当客户说“很忙，没时间”、“我们一直给其他银行合作”、“你这个回报率太低”，我们如何回答？
当客户说“费用过高”、“风险过大”、收益过低”、“口碑过差”，我们如何回答？
2、有效处理异议的8大策略
重复问题法
以退为进法
天堂地狱法
重新框视法
对比选择法
数字演示法
模糊转移法
标杆见证法
3、LSCPA异议处理五大流程
用心聆听– 表现出兴趣和耐心
尊重理解–表明对客户意见的理解
澄清事实–坦诚的陈述事实情况
提出方案–坚持原则，适当让步
行动计划–趁热打铁，缔结成交
四、 敢于成交让成交变成一种习惯
1、认识成交信号
语言信号–亲切的提问；如热心询问产品的销售情形，提出价格及购买条件的问题；询
问售后服务都问题；
行为信号–如仔细了解（观察）产品说明书或商品本身； 拿起商品或说明书，认真的玩
味，品尝，操作；要求进一步介绍；
表情信号–高兴的神态；对产品表示好感；紧盯着产品或说明书，爱不释手；瞳孔放大
案例分享：我是如何拿下订单的
2、成交的有效方法
假设成交法–你看是用转账还是电话?您需要现在还是马上办理?
退让成交法–如果我以同样的价格卖给你这个产品，你是不是可以再介绍朋友给我？
试水成交法–一开始我们可以先尝试购买一部分试试看，这是最重要的，先看效果，过几个月再换其他的，这样最好，你说呢？
假借合同直接填写定单法–看准机会,就可边询问细节直接将合同写好就是
问题框视成交法--这么说，你显然是对这套产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）
第六讲：关于客户服务的提醒与总结客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
讨论：为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户？?
二、销售的最高境界
1、不销而销？
2、如何做？
3、怎么感动客户？
四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
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