课程大纲：

客户关系维护与成交技巧

课程大纲
第一章、团队建设
本章收益：
1、激发团队的积极性，展现狼性的一面，形成小组PK的学习氛围。
2、改变自己，设定人生目标，重新有了工作的动力。
3、遇到问题不怪罪不抱怨，而是积极解决问题。
一、组建团队
暖身破冰
分组：报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
二、重燃工作动机，创造行动动力！
1）逃避痛苦，追求快乐
2）设定人生目标，找到工作动力
三、自我管理
1）目标管理，计划分解
2）效率管理
3）学习管理

第二章、客户关系维护
本章收益：
1、了解获取客户信任，成为客户顾问的重要性；
2、学习如何快速与客户建立信任关系；
3、如何通过心理学沟通技巧拉近关系。
销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任
如何快速获取客户的信任？
一、仿效技巧
与客户瞬间产生好感，拉近距离
NLP之精华仿效
人以群分，物以类聚
二、共情技巧
共情的概念销售心理学
共情的目的拉近客户距离，达到破冰的效果
共情的话术练习
三、肢体沟通
肢体语言的种类及应用
帮助成交的肢体语言
互动练习：无实物练习
读心术从客户的肢体语言中读出客户的心理
四、性格沟通
课堂性格自测：我是什么性格？
性格色彩：红黄蓝绿 不同性格的解析
如何与不同性格客户进行沟通

第三章、挖掘客户精准需求
本章收益：
1、学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；
2、通过认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；
3、如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
1）选择式提问技巧选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动：*华侨买房子
2）反问技巧
故事：拂晓就撤退
案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例
3）给答案技巧
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
案例：接待客户开场
现场互动：给答案练习
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
课堂讨论：四个小贩的区别
二、聆听技巧获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则

第四章、价值塑造与成交策略
本章收益：
1、学习阐述产品给客户带去的价值；
2、如何应对客户抗拒；
3、捕捉成交信息，达成交易。
谈判得来的都是净利润！
一、FBI产品价值说明技巧
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“从而有……？”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。乔吉拉德
天平法则
课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程
二、报价的艺术
1、三不报价
2、不报裸价
3、三明治报价法
课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！世界第一销售*汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧成交必杀技（用团队协作签单）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
课堂互动：练习短缺话术
七、从众成交法
客户见证的妙用
八、假设成交法
九、分解成交法
十、“起死回生法”
又称“门把销售法”
起死回生的流程
课堂互动：A/B角色扮演
课堂练习：门把策略

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