课程大纲：
营销人员规范化
培训目标：
1、 增强决战终端、赢在终端的观念与意识。
2、 减少终端操作的误区。
3、 掌握终端标准化的运作体系。
4、 全面提升终端营销人员的销售技巧。
5、 激发终端团队积极性、主动性。
培训对象：
1、销售主管、区域经理、市场主管等
2、储备销售管理人员、核心销售员工
培训大纲:
第一部分：终端巡访标准化操作流程
一、为什么要巡访终端
1、 渠道重心下移
2、 日常维护、客情渗透
3、 地面品牌建设、地面终端拦截
4、 让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多
二、终端巡访之终端信息调查
1、终端信息调查
2、终端分析与规划
3、终端巡访安排
4、巡访标准工作步骤
5、巡访过程管控
三、终端巡访之终端分析与规划
1、终端分级
2、确定掌控策略
3、一张图三张表
四、终端巡访之终端巡访安排
1、终端巡访安排之“七定”
2、“七定”表现形式
五、终端巡访之巡访标准工作步骤
1、确定巡访目标
2、准备巡访材料
3、终端检查
4、售点维护
5、业务交流
6、异议处理
7、记录
8、回顾
六、终端巡访之过程管控
1、终端巡访人员管理
2、业务员早会管理
七、终端激励
1、终端理念过程引导过程导向
2、终端维护的基本要求
3、终端激励与注意问题
案例：某企业重点终端维护人员的日常工作内容
4、终端人员激励
某企业终端激励案例分析
第二部分：终端营销人员销售技巧提升
一、 如何设定目标
1、 设定目标的6W2H
2、 有效目标的特性
二、 制定工作计划
1、 制定计划的好处
2、 周计划、月计划
三、 销售前的准备工作
1、重视准备工作
2、了解您的产品
3、寻找潜在客户
四、销售中的技接近客户的技巧
1、接近客户的步骤
2、如何面对初次见面的客户
3、进入销售主题的技巧
测验：接近客户：打招呼、自我介绍、感谢客户、寒暄、表达拜访的理由
五、异议处理的技巧
1、异议的处理原则
2、异议的处理技巧
六、达成交易的技巧
1、达成交易的七个基本原则
2、如何发现达成交易的时机
3、达成交易的技巧
4、未达成交易时的注意事项
七、有效沟通技巧
1、有效沟通对于销售的意义
2、有效沟通技巧
-开场白
-询问
-聆听
-陈述
-成交
八、终端营销人员如何布置卖场增进销售？
1、卖场布置的作用
2、卖场布置的八大法则
九、 终端营销人员如何设计卖场促销？
1、终端促销的设计原则
2、促销设计的流程
3、终端促销设计的5W2H法则
4、面对促销资源不足如何做促销？
案例：某企业终端促销案例解析
营销人员规范化
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