课程大纲：

店面人员销售培训

第一部分 店面人员实战演绎
一、店面销售概念
实战案例1：鱼缸式经营的重大意义
实战案例2：建材店面销售和其他行业的差异
实战案例3：每天到店面 “逛”和“看”的客户和当天就购买的占多大比例?

二、专业化销售流程第一步：接触
1、接触成功的重大意义
2、接触前的准备
实战案例1：如何通过经典晨会改善店员精神面貌和团队氛围
实战案例2：如何让店面有“家”的氛围，给顾客留下第一美好印象
3、店面常规礼仪和销售心态训练
实战案例3：让导购见人主动鞠躬秘诀呈现
实战案例4：一招让导购每天保持愉快心情(NLP心理技巧)
1. 四种不同性格类型的顾客接触方法
实战案例5：通过接触如何识别客户当天想成交

三、专业化销售流程第二步：诊断需求
1、不诊断需求和诊断需求的不同结果
2、建材商品常规诊断需求方法

四、专业化销售流程第三步：商品卖点说明
1、商品陈列本身就是无声而有力的说明
实战案例6：建材商品5档陈列和呈现要领
实战案例7：建材店面如何生动化布置
1. 如何向顾客说明商品卖点
实战案例8：利用“贪”和“怕”说明商品卖点

五、专业化推销流程第四步：拒绝处理
1、建材商品10大常见拒绝应对
实战案例9：顾客说太贵了现场模拟;顾客觉得A商品好，顾问觉得B商品好现场模拟。
实战案例10：顾客常见8大心理

六、专业化推销流程第五步：成交
1、顾客在成交之时永远的两大心理
实战案例11：哑巴成为销售高手的*智慧
实战案例12：店面10大核心证据的布局
2、店面迅速成交的两大案例
实战案例13：利用“禁果”效应店面人员5大配合成交方式
实战案例14：用“过了今天没明天”的语言模式促使客户当天成交
1. 如何促使“看”和“逛”的客户以后成交
案例15：店面“存折”的建立和维护以及VIP客户的管理方法
案例16：如何获得客户第一手详尽资料
4、成交时机和标准成交语言的使用

店面人员销售培训