课程大纲：
市场洞察和规划
【课程背景】
华为用近三十年的时间引进世界*的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其基于BLM模型的战略规划模型的应用为企业的持续发展起到了前瞻性的牵引作用。
本课程以华为BLM战略规划模型为基础，结合崔老师20多年的战略和市场营销实践，形成了一套适用于成长型企业的市场洞察和市场规划方法和工具，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。
【课程收益】
通过BLM模型和应用，掌握系统化的市场洞察和市场规划的整体方法
掌握宏观分析、行业分析、市场分析的工具和方法
掌握竞争对标分析的方法和工具
掌握业务模式设计的方法和工具
掌握如何制定市场目标和任务分解
掌握如何制定资源保障计划
了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程大纲】
第一篇 战略性市场规划的前提
1、 市场规划的动力源自于差距
2、 业绩差距分析
3、 机会差距分析
4、 研讨：公司业绩差距和机会差距
第二篇 市场规划的BLM模型应用
1、 BLM市场领导力模型的应用
市场洞察和市场规划全要素解析
2、 市场洞察五看
1) 机会是牵引业务发展的引擎
【案例】华为无线业务的发展
2) 市场洞察的重要工具：“五看”
3) 市场洞察要最终回归“战略机会点”和“窗口机会点”
第三篇 市场洞察的工具和方法
1、 看宏观价值转移趋势
【研讨】应用以上工具，进行宏观分析，寻找业务机会点，并判断其价值
2、 看行业技术发展趋势、行业集中度、价值链分析及相应的市场策略
【案例】 XX公司视频业务的行业复制
【案例】 房地产行业价值链及XX公司的业务布局
【研讨】应用以上工具，进行行业分析，寻找业务机会点，并判断其价值
3、 看市场/客户市场容量和产品结构、市场地图、客户洞察
【案例】 某监控产品的客户价值分析
【研讨】 应用以上工具，进行市场/客户分析，寻找业务机会点，并判断其价值
4、 看竞争对手营销、渠道、技术、财务、产品和解决方案的分析；竞争实力和策略分析
【研讨】 应用以上工具，进行竞争对手分析，寻找业务机会点，并判断其价值
5、 企业资源能力分析
6、 市场机会点识别SPAN矩阵应用和业务组合设计
【案例】 华为的业务三层面规划
【研讨】 应用以上工具，进行战略机会点的识别，并设计业务三层面组合
第四篇 业务模式设计
1、 设计业务模式的核心要素分析
2、 市场沙盘产品和客户选择
3、 价值主张选择价值三维度
【案例】几个知名品牌的价值主张分析
4、 价值获取设计盈利模式
5、 识别和掌控业务控制点
【案例】某手机品牌的供应链危机
【研讨】 对上次研讨形成的战略机会点，设计与之匹配的业务模式
第五篇 业务目标设计
1、 市场目标设计三个准则
2、 业务解码平衡记分卡的应用
【研讨】 应用所学工具，设计您的业务目标，以及实施目标的关键路径
3、 业务支撑体系文化、组织、人才
【案例】 华为的“铁三角”作战协同组织
第六篇 回顾总结 & 问答
市场洞察和规划
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