课程大纲：

工业品大客户销售培训

【课程背景】
工业品大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。本课程为您解决以下问题：
1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？
2、如何快速、准确地找到目标人？
3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？
4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？
5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？
6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？
 

【课程收益】
1、掌握28套实战技能：话术、动作和方法
2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享39个经典案例
4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行
【课程特色：全案例教学】
案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
【培训对象】
从事工业品大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——
总经理、销售总监、大客户经理、销售代表、公关人员、相关销售人员
【标准课时】2天=12小时

【课程大纲】
第一讲 工业品大客户营销分析
案例分析……
1、工业品营销的基本概念
工业品分类
工业品销售的特点
工业品销售模式
2、新常态下工业品营销突破
工业品大客户的购买新常态
新常态下工业品营销挑战
3、工业品采购分析
工业品采购的发起
工业品采购分类
工业品采购报批作业模式
工业品采购的时间因素
4、工业品大客户销售流程
共振型销售
工业品大客户销售路线图
工业品大客户销售进程节点
工业品大客户销售守则
案例分析……

第二讲 跟踪客户和拜访
案例分析……
1、工业品大客户信息的收集与管理
客户信息的分类
客户信息的关联搜索法
客户信息的动态管理
2、快速找到目标人
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
3、诱敌深入跟踪法
消除“拒绝恐惧感”
敲门“三板斧”
连续跟踪的电话套路
沟通话题的设计
4、高效约见技巧
约见的时机
约见的理由
约见的策略
5、拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
6、抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
案例分析……

第三讲 工业品大客户公关
案例分析……
1、工业品大客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键角色的“四重奏”
2、建立信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
3、约请的学问
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
4、赠礼艺术
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
5、确立“内线”关系
明确“内线”好处的时机与方式
关注“内线”的多元诉求
6、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例分析……

第四讲 需求挖掘
案例分析……
1、工业品大客户需求分析
工业品的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
关键的采购信息
2、工业品大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
3、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
4、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
案例分析……

第五讲 工业品购买促成
案例分析……
1、促成行动守则
积极推进
里应外合
择机而动
逐步巩固
2、激发客户的购买兴趣
三点式营销
不同客户角色的兴趣点
3、寻求合作切入点
什么是合作切入点
合作提议
4、判断购买信号
工业品大客户外购沟通规律
什么是购买信号
工业品购买的8类信号
5、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
6、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
7、促成的五大里程碑
案例分析……

工业品大客户销售培训