课程大纲：

销售心态与信心培养课程

【有关培训的思考】
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1、作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
2、医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3、优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4、传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

【课程收益】
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益*化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

【课程大纲】
课程前言：
1、请思考为何从事销售工作的比从事其他工作的人要更成熟老道？
因为销售人员聪明？
因为销售人员勤快？
因为销售人员大胆？
案例：公司的原则与利益，谁更重要？
2、请思考，业绩高手往往都是专业对口的内行多，还是外行多？
案例：情商与智商，谁更关键？
3、请思考，我们在为谁工作？
为公司？为老板？为家人？
案例：通用电气公司对员工的监督管理

第一章、公司期待怎样的员工：
1、如何选人：
a、积极的态度
思考题：体能体力有优势的男同胞一定能获胜吗？
b、团队的合作精神
案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
c、执行力
案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2、如何用人：
思考题：打天下与守天下的人才，哪种更好？
a、员工的管理
-员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
-不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道
-不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
-不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持
讨论题：TCL公司的用人之道
b、员工的授权：
为何要授权
-提高效率, 责任到人
授权的基础
-能力 + 信任 + 制度
如何授权
-由易到难; 由少到多; 由内到外
思考题：信任是如何产生的？

第二章、销售精英如何自我提升：
1、方向与方法的选择：
思考题：销售人员小张的苦恼
2、促进能力的七个习惯：
-积极主动
-以终为始
-要事第一
-共赢的心态
-发现优势，发挥优势
-兴趣广泛，平衡发展
-居安思危
案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
3.沟通与交流能力的培养：
如何提高听说读写的技巧
视频学习：她的演讲有何不足
互动游戏：你擅长问问题吗？
4.分析与判断能力的培养：
-客户的潜在需求规模
-客户的采购成本
-客户的决策者
-客户的采购时期
-我们的竞争对手
-客户的特点及习惯
-客户的真实需求
-我们如何满足客户
角色演练：你如何判断客户的真实需求？

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