课程大纲：

拓展新客户培训

课程对象：
中小企业客户经理、中小企业团队主管、网点负责人、中小企业部门人员

课程收益：
1. 了解中小企业业务对于银行利润的支撑作用
2. 了解银行中小企业业务方面的*实践及经验；
3. 掌握拓展新户的方法；
4. 掌握从厅堂、电话等渠道维护客户、深挖需求、匹配产品的方法；

课程大纲/要点：
第一篇 中小企业业务的*实践和客户经理的定位、考核
1. 各家银行整体业务对比及市场对其认知
2. 从财报利润分析，中小企业利润为何依然占据银行大头
3. 从工行、农行、上海中行、中信看行业中小企业业务营销的*实践
4. 从内蒙农行、辽宁中行中小企业案例看中小企业营销如何满足企业、个人需求
5. 常见中小企业营销的5种方法
6. 关系营销、存贷结合和低价策略仍是主流

第二篇 中小企业新客户开发与营销技巧
1.寻找客户的常见途径
以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法
以中型企业为代表的客户转介法
以行业协会为代表的中介法
以办公大楼、为代表的陌拜法
2.约访客户
如何约访关键人员
约访前准备工作
见面沟通交流式开场白
见面沟通经典开场白
目标客户锁定技巧
案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘
案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金
案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息
情景演练：XX实业有限公司
情景演练：XX有限责任公司
情景演练：XX速递有限公司
小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例
3. 融资方案
从上海某贸易企业看融资方案的设计
从广西公路行业看综合金融方案设计
医疗行业营销经验分享
分小组制定行业融资方案模板
4. 中小企业存款营销技巧
企业负债产品种类
企业负债营销三十六计
树上开花授信引存
抛砖引玉善用资产投放
顺藤摸瓜1 N供应链存款
暗度陈仓表外产品运用派生存款
假道伐虢直接融资派生存款
反客为主境外人民币存款
擒贼擒王财政、无贷户存款
无中生有交易所存款
围魏救赵理财创新派生存款
声东击西现金管理、电子商务派生存款
以逸待劳行业性客户存款
连环计联动派生存款

第三篇 中小企业存量的维护与深挖
1. 重要客户台账建立及信息搜集
2.从产品出发的维护技巧
中小企业客户的需求与产品匹配
从采购需求看精准产品匹配
从销售需求看精准产品匹配
从资金管理需求看精准产品匹配
从融资需求看精准产品匹配
从理财需求看精准产品匹配
从应收账款管理挖掘客户需求
从票据管理挖掘客户需求
从外汇业务挖掘客户需求
多种方案选择的案例1
综合化设计的案例2
3. 拜访客户
拜访维护切入点、沟通触发点
拜访营销前准备：了解资金动向、设计话术
拜访营销中话术
拜访营销中重点：尽量先不要说价格、后续跟进
4. 异议处理
价格异议
创伤异议
烟雾弹异议
无法克服或不能答应的异议

第四篇 总结
1. 客户经理开发新户的技巧
2. 客户经理维护客户的技巧

拓展新客户培训