课程大纲：
销售五大法宝课程
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法宝一：新时代的顾客众生相
1、什么是消费者？
1) 什么是需求？如何辨别需求？
2) 什么是消费能力？如何辨别消费能力？
3) 一些可能颠覆你认知的数据
2、传统客户画像及买点
1) 线下卖场类客户的画像及买点（大包装、性价比、大众化）
2) 线下专卖店客户的画像及买点（精致性、差异性、服务好）
3、新兴客户画像及买点
1) 新中产的画像及买点
-思想行为“西化”的一代
-个性喜好（饮食、运动、悦己）
-购物习惯
-商品特点
-哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢？ （家、爱、健康）
2) 90后、95后的画像及买点
-拒绝完美和假面，喜欢真实和接地气
-消费欲望强，消费需求多元
-标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神
法宝二：如何识别客户的真实需求
1、顾客需求的三个典型层次
-显性需求 Vs. 隐性需求？
-从外观、功能、用途、价格去区隔商品
-买点？卖点？
2、挖掘需求两类问题信息类提问&创造性提问
3、Pipeline最优提问法
-灵活使用“封闭式”和“开放式提问”
4、倾听技巧
法宝三：知己知彼-盘点影响门店销售要素
1、自身分析（懂自己）
-销售顾问综合素质模型
-销售顾问成长三阶段
2、顾客分析
1) 现有顾客、潜在顾客、未来顾客
2) 四种典型顾客群体的消费习惯
-驾驭型客户沟通原则与购买行为
-表现型客户沟通原则与购买行为
-平易型客户沟通原则与购买行为
-分析型客户沟通原则与购买行为
3、竞品分析
4、活动分析
1) 如何做一场有效的促销活动？（邀约、场控、促单）
2) 顾客心中永恒不变的六大问句
-你是谁?
-你要跟我说什么?
-你说的事情对我有什么好处?
-如何证明你讲的是事实?
-为什么我要听你的（跟你买）?
-为什么我要现在跟你买?
法宝四：双管齐下，挖掘客户的潜力
1、 “连带销售”的三板斧?
-连带销售的基本条件
-连带销售的原则
-连带销售的三板斧
2、活用“整合销售”
-整合销售的先决条件
-整合销售的方法
3、与会员建立联系
-购后服务与售后服务
-四大延伸服务（售后、延展、转介绍、投诉处理）
法宝五：从异议到成交
1、终端经常出现的异议?
-价格异议
-货品异议
2、处理异议的原则和战术
3、促单的时机
-顾客心理变化过程
-注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议
4、顾客购买意向的积极讯号
5、促成的六种方法
-直接法
-总结利益法
-美景描述法
-假定成交法
-选择法
-T字法
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