课程大纲：

终端门店业绩倍增课程

【课程背景】
终端门店的经营管理者和销售人员，无不希望自己的店铺门庭若市，希望能够有更高的客单价及未成交顾客的转化率，而这一切都来源于客户的满意度。管理大师*曾说：“企业存在的*目的就是使顾客满意。”想要提升客户的满意度，让客户为企业带来更大的价值和回报，就必须从传统“以产品为中心”的思维方式向“以顾客为中心”的思维方式转变。
在零售行业，方太集团作出了非常有益且有效的变革。作为厨电行业*跨越百亿的企业，创立于1996年的方太，在2014-2017年短短四年间，多渠道发力，新增门店近1500家，实现了业绩40亿到100亿的跨越，一举奠定行业头部企业的地位。这份成功离不开营销思想的彻底转变，营销团队的重新构建，终端销售的完美转型。
本课程从文化、理念、行为、结果四个层面，带领学员解读和学习方太这套创新高效的终端销售方法，帮助企业门店提升业绩的同时也提高直接销售人员的个人收入，是家电乃至其它行业快速发展企业跨领域学习借鉴的一个好方向。

【课程收益】
1、个人。学习领先的零售知识和服务技能，解决顾客的痛点获得顾客的信任，而不仅仅完成眼下的业务指标。
2、组织。改变组织思维模式，优化销售服务流程，从宏观和微观两个层面去打造一支积极主动、创新变革的终端导购铁军。
3、企业。重新认识以顾客为中心的销售理念，系统变革终端销售模式。

【课程对象】销售经理、区域经理、店长、销售顾问、客户经理等

【课程大纲】
第一单元：打造完美4P模式的终端门店
随着终端销售竞争的日渐白热化，光靠优秀的导购人员或者出众的货品已经不能取得竞争的优势。现有终端零售方式正在由传统的“卖产品，拼竞品”的售卖销售模式向“以顾客为中心”的体验销售模式转变，为消费者推荐美善的精品，提供良好的服务体验，让顾客感受到品牌间真正的差异化，是4P模式终端门店致胜未来的必然之路。
-终端业绩增长方式已经发生变化
-终端门店业绩倍增4P密码
1、成人 打造最好的终端销售团队
2、销货 为顾客选购美善精品
3、建场 构建充满能量的销售领地
4、流程 卖得顺利、买得开心
业绩倍增密码的本质：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩

第二单元：成人打造最好的终端销售团队
销售终端要有持续不断的良好业绩，必须有一支知识能力够硬的销售顾问团队。人和人才是有区别的，该章节通过研究如何通过内因分析和外因分析，帮助终端打造出最懂顾客的销售顾问队伍。
课堂讨论：终端门店需要一个什么样的销售顾问？
一、我们是谁？
1、知己知彼销售顾问的自我认知
1)什么是“己”：促销员&导购员&销售顾问
2)什么是“己”：行业&公司&产品&知识与技能
3)未来新变化市场机会、厂家、顾客
2、知己知彼顾客、竞品、渠道、联盟
1)顾客的分类及新时代典型顾客的特征
分类：现有顾客、潜在顾客、未来顾客
角色：新中产、95后、00后
2)一些可能颠覆你认知的数据
3)不同顾客群体的消费习惯
二、我们为谁服务？
顾客心中永恒不变的六大问句

第三单元：销货－为顾客选购美善精品
终端货品琳琅满目，究竟什么商品才是最适合顾客家庭的需要？如何建立信任，挖掘顾客真实的使用需求，匹配最合适的产品，收获更好的口碑和更高的复购率？本章节通过对挖掘需求和呈现商品的研讨和演练，让销货过程变得顺利完美。
课堂讨论：什么是顾客需要的美善精品
一、探询并引导顾客需求
1、显性需求 Vs. 隐性需求？
2、顾客的典型需求三个层面
3、如何探询&引导需求？
1)信息类提问?
2)创造性提问
课堂案例：站在顾客的角度看问题：神奇的出租车司机
二、如何向顾客呈现一款美善精品？
1、FAB-E在销售中的应用
录像案例：相亲
2、延伸：提升生活品质，如何让消费者“买点好的”？
3、*的服务体验也是美善精品
课堂案例：销售过程中的卓越服务感动“北京宴”

第四单元：建场－构建充满能量的销售领地
一个充满能量的场对于销售顾问展业来说，无异于如虎添翼，如何精心构筑、优化销售场所，如何领先于竞争对手率先开拓新的战场，在新零售的今天，是不得不考虑的问题。
一、互联网时代零售终端的窘境
二、第一战场：这是我的门店
1、门店陈列管理
2、门店氛围塑造
3、活动策划与实施
三、第二战场：新零售的七十二番变化
1、直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红
2、做微商：朋友圈营销放大招
3、搞前置：如何做好小区前置营销

第五单元：流程卖得顺利、买得开心
好的销售顾问都是有方法论的，同样，好的销售管理都是有清晰高效的流程来支撑的。终端门店销售服务流程就是为了解决销售顾问卖得顺利，顾客买得开心的问题。
-购物的每一个流程节点都存在重新设计或者改良的可能性
-店内销售工作流程八步曲从结果管理走向过程管理
1、售前准备（prepare）
2、寻找潜在顾客（prospecting）
3、接近顾客（approach）
4、探询并引导需求（problem recognition）
5、介绍解决方案（presentation）
6、异议处理（handling objections）
7、促成销售（closing）
8、建立联系（building relationship）

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