课程大纲：

客户关系建立培训

【课程背景】
企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

【课程目的】
学习和客户关系建立关系技巧，挖掘客户需求的能力
学习建立客户关系的方法和原则
客户进行四类分析和对应的应对技巧
提升与客户之间的信任感和粘性
了解目前*的客户开发的技巧
提高谈判技巧的能力，提高销售成功率

【课程特色】
注重基础：全面介绍了客户开发和关系建立的理论知识和技巧，在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手，学习客户性格分析的四种类型，针对不同的客户采用不同的销售技巧，
紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的*、最有用实战成果。
契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。
瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内*的国际国内的成功经验和应用。

【课程对象】大客户经理，项目负责人，销售经理，一线销售人员

【课程大纲】
破冰：团队风采 组队
中国经济发展现状和未来
“数字化时代”的应对和挑战
思考？
“数字化时代”下的---数字化运营
营销人员的职责变化
降价能带来的结果是什么？
客户开发
客户需求开发
商机挖掘
商机开发的五环节
商机获取阶段
商机关键行动总结
课堂研讨：项目商机阶段标准
客户需求---挖掘的方向和原则
基本原则
明确客户痛点即“需求”
发现痛点
洞察客户
区分客户需求
痛点要与客户关键人高度相关
需求确认瀑布模型
课堂研讨：挖掘需求的方法
销售渠道区分与应对
店销：
提升店面的销售额公式
平均单平米“效能”提升
行销
电销
电话拜访技巧
如何和客户之间建立信任
1、客户行为分析
四种性格特征的客户：测试 分类
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通成交模型
2、与客户建立信任的原则
课堂小组研讨：如何在客户的账户里面存款
了解客户需求技巧---从心开始
微信朋友圈IP打造
如何回复朋友圈？
如何定义自己的朋友圈的IP
案例分析：如何利用朋友圈做营销
2、与客户创建安全沟通环境
3、情商
认识和管理自身情绪的能力
识别和影响他人情绪
4、了解客户需求的方法
挖掘客户需求五环问
研讨：拜访客户销售话术
扩大自己的人脉圈
通过客户的各种角色关系人
个人IP打造
其他渠道

客户关系建立培训