课程大纲：

关系营销策略课程

课程简介：
本课程以专业化视角及创新突破思维为学员量身打造“专业、实战、实效”的客户分层管理与关系营销策略课程。通过本课程的学习，学员可以对客户分层管理和关系营销的基本理论，方法与工具有了进一步的理解，并能在实践中对客户的具体情况加以有效实施。同时致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：
新任客户经理、理财经理

课程大纲：
一、客户分层分级管理策略
1、银行客户分层分级的重要性
2、现有客户分层分级管理思路
3、潜在客户的分层分级管理
A) 高价值客户分类与管理
B) 中价值客户分类与管理
C) 低价值客户分类与管理
4、客户关系分级管理策略
A、人事两全策略
B、多层次立体化策略
C、随时关心变化

二、客户关系营销策略与技巧
1、 做关系的总体策略
A、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
B、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
C、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
D、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
2、关系营销方式与技巧
1) 日常情感关怀
2) 产品售后跟踪
3) 举办客户活动
4) 定期财富诊断
3、识性别--临场应变不同性别客户的沟通技巧
A、与权威支配型性格的客户的信任建立
与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
B、与热情互动型性格的客户的信任建立
与“克林顿”类型客户的沟通之道
C、与老好附和型性格的客户的信任建立
与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
D、与谨慎分析型性格的客户的信任建立
与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道
E、不同性格的销售人员如何与客户建立信任
了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系

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