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政企客户经理商机挖掘与客情关系维系技能提升

讲师:杜荣轩天数:2天费用:元/人关注:2563

日程安排:

课程大纲:

政企客户经理培训

【课程对象】一线政企客户经理

【课程目标】
了解重要项目的商机拓展、挖掘与推进流程,掌握关键节点的把控技巧;
学习如何在整个营销过程中,不断促进高层及关键客户关系的进展和维系;
通过案例分享、模拟演练等方式提升学员的实战能力。

【课程大纲】
第一部分:政企市场与客户经理团队现状分析
如何看待目前客户经理这份工作
公司究竟给了客户经理最有价值的东西是什么
大客户营销工作的成就感从何而来
优秀客户经理的视野
客户的角度
公司的流程
组织的文化
行业的发展
案例分享:一个精英客户经理是如何“炼成”的

第二部分:大项目客户商机识别与转化
客户经理业绩诊断三部曲
信息
商机
成交
我们所了解项目商机有哪些形态
潜在商机
显性商机
有效商机
未来商机
案例讨论:这些商机分别属于哪一类的商机
如何实现不同商机形态之间的转化和推进
潜商机如何转化为显商机
显商机如何转化为有效商机
有效商机如何转化为成交客户
为什么会存在未来商机
不要被“伪商机“蒙蔽了双眼
案例分享:一个有效商机是如何变成未来商机的

第三部分:大项目客户商机识别与转化
客户组织架构与决策链分析
如何利用工具进行客户决策链分析
高中基层的需求分析
组织需求与个人需求分析
案例分享:南京某政企客户部的“战略地图“
商机挖掘的话题切入点
固话方面的商机如何切入
宽带方面的商机如何切入
手机方面的商机如何切入
行业应用方面的商机如何切入
案例情景演练:商机挖掘过程演练
商机挖掘过程中的行业应用的话题如何展开
公司的主营业务管理
公司的宣传及形象管理
公司的客户管理
公司的员工管理
商机挖掘的提问技巧
如何引导客户全面、深入的谈论问题
如何让客户意识到问题的严重性及紧迫性
如何做话题的总结确认
如何为下一次的拜访留下由头
视频分享:客户经理与客户的对话,对你有什么启发

第四部分:高层客户关系的维系与发展
客户经理与客户的关系建立路径
陌生人
供应商
朋友
战略合作伙伴
案例分享:客户经理小王的困惑
客户关系建立的三项核心原则
投其所好最重要
物质利益不可靠
欲取先予下功夫
客户关系建立的小技巧
短时多次
增广人脉
微信关怀
业务渗透
优化“客户触点”服务规范的要点
“关键时刻”理论在大客户销售过程中的价值
初次见面时的商务礼仪(介绍/握手/名片/乘车/就餐……)
商务沟通时的服务规范(邮件/电话/面谈/方案呈现……)
“关键触点”时的服务规范(生日祝福/节日问候/请求帮助……)

第五部分:客户关系建立过程中的沟通能力
建立融洽关系的沟通技巧
如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
如何同不同风格的客户进行有效沟通
如何增强自身的说服力和影响力
什么是“价值型”沟通思路
什么是人行动的根本动机
如何利用“趋利避害”法则影响对方
视频分享:高手是如何通过“感性导入 理性说服”的方式来达成沟通目的的

第六部分:课程总结与答疑

政企客户经理培训

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