课程大纲：

商务车销售培训

【课程目的】
本课程将帮助您和您的企业：
训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓
从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法
掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧
缓减员工压力

【适合对象】
商务车销售经理、商务车销售骨干

【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

【课程内容】
一、成为优秀的商务车销售经理
1、商务车销售经理的自我认知
2、如何为自己而快乐的工作呢
3、优秀商务车销售经理的标准
练习：百问不倒

二、精心准备是狼就得准备
1、心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解决员工的原动力问题
注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
2、知识准备：懂不懂与透不透
营销知识：弗洛伊德与营销实践
客户心理：AIDMAS理论
商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
即时训练：人生三件宝
目标：解决员工的专业性问题
注明：专业就是一针见血
3、技巧准备：会不会与熟不熟
自我管理à客户管理
沟通技巧à谈判技巧
目标：让员工明白，会比懂更重要
注明：纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、商务车客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选：不是“MAN” 靠边站
讨论：商务车销售人员具备什么最重要?
讨论：如何开拓商务车客户最快？
6、实战演练1：制定商务车客户拜访准备表
7、实战演练2：制定商务车客户拜访工具箱

三、激起兴趣一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问销售变被动为主动
听获得信息拉近距离
说光辉前景恐怖故事
5、查参透四类性格机理
软化强势的“曹操”
激发内隐的“诸葛”
逼迫和蔼的“刘备”
扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
6、实战演练3：应对不同性格的商务车客户

四、探寻需求掏空客户内心
1、客户已经使用商务车。一剑封喉，挖出客户需求：NEADS
1、客户没有使用商务车。四步递进，创造需求*顾问式销售策略
Situation -背景问题扫描进攻方向
Problem -难点问题确定进攻方向
Implication –隐含问题伤口撒盐，扩大痛楚
Need -示益问题润物细无声
案例：没有需求，照样购买
2、实战演练4：有效挖掘商务车客户需求
3、穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
4、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？

五、呈现方案挑起商务车客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头：商务车方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
3、呈现策略：把握呈现时机
海盗型以订单为中心危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
顾问型以需求为中心正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
关系型以”人”为中心销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标：引发客户幻想
5、实战演练5：一句话有效介绍商务车产品或方案

六、异议处理化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀：
沉默无声的刀
问题连环的刀
表现直接的刀
怀疑钝厚的刀
批评尖锐的刀
2、化刀五步异议处理模型LSCPA
细心聆听听清抱怨事实
分享感受---拉近心理距离
澄清异议----解除客户疑虑
提出方案--具体解决问题
要求行动求的客户认同-
案例：身价40万的85后姑娘
3、化刀细节再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
4、实战演练6：商务车客户常见三类异议有效应对

七、谈判成交踢好临门一脚
1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略
2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、 红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
5、准确把握成交时机：客户的“秋波
成交信号：语言信号、非语言信号
6、射门十种脚法
案例：成交现场的异外
7、实战演练7：每人任选三种成交方法，演练成交

八、客户服务---与客户“谈恋爱”
案例：再遇挫折
1、客户服务工作的中心任务和目标
2、给予客户所关注的变新客户为满意客户
3、给予客户潜在需要的变满意客户为忠诚客户
4、卓有成效的客服工作流程从客户分析开始
5、客户服务工作流程（工具汇总）
6、客户抱怨处理操作方法
客户抱怨产生检点表
抱怨者究竟想得到什么？
关注抱怨的层次与类型
平息客户不满6大步骤
客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题；贴标签、同理心
7、锁住客户的十三把保险
8、实战演练8：汽车客户投诉问题处理
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

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