课程大纲：

银行高客营销培训

课程背景：
随着民间财富增值,在各项经济政策的调控下，金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口,在客户维护中，社交互动正逐步成为金融业务的重要组成部分，既为金融业客户经理提供了多元化业绩促成场合与机会，更是对客户经理提出了新的业绩能力要求。银行客户经理、理财经理、投资顾问面对高净值客户的背景、行业较高, 面对不同社交场景交流时，苦于内涵不足。

课程收益：
掌握商务社交中综合攻略能力，促成和高客之间的感情升温。
深度分析并归类高客社会阶层和社交场景，给出切实可行训练及落地工具。
结合心理学，通过攻略能力增加客户黏度、获取客户口碑与信任度。
在各类客户触点情境中，积极应对，创造与客户有效互动的机会，提升业绩。
培养不同商务社交场合中构思方案能力，提升客户经理的应变思维。
通过社交攻略深入挖掘客户潜在需求，增加客户的贡献度与转介绍可能。

课程亮点：
1、场景化教学五大高客社交场景全景攻略，告别社交恐惧症
场景一: 高客拜访 场景二: 行内活动
场景三: 营销外拓 场景四: 商务宴请
场景五: 品下午茶
2、公式化记忆19组精选话题公式，易学易做
（1）如何巧妙加高客微信 （2）干红兑雪碧谈资
（3）初次高客拜访伴手礼准备的三个标准 （4）防“尬聊”的话题公式
（5）如何在初次拜访中留下好印象 （6）都市小衣橱形象管理
（7）防“空降活动的形象单品库” （8）万能口感形容矩阵
（9）聊到你的知识盲区，你怎么接 （10）名表话题切入
（11）告别哇、欧、沃的赞美公式 （12）珠宝赞美思路
（13）在餐厅像老司机一样点酒 （14）西餐行为层面公式
（15）西餐菜品层面公式 （16）敬酒词的标准公式
（17）酒桌上可以有的话题公式 （18）奢侈品包话题切入
（19）雪茄话题打开
系统化巩固--9集《奢侈品》谈资赋能音频，课后丰富内涵
（1）《奢侈品喜好级别》 （2）《巴布瑞的前世今生》
（3）《没有LOGO的葆蝶家》 （4）《香奈儿的小黑裙》
（5）《Jimmy Choo女鞋》 （6）《寻找属于你的那款香》
（7）《奢侈品为什么卖几百元的产品》 （8）《可以穿到老的大衣》
（9）《纪梵希曾经的优雅》

授课方式：
理论讲授+案例研讨+角色扮演+实训通关

课程大纲：
第一部分、课程导入
思考1: 认识中国式社交
1、破解社交底层逻 2、人际价值模型拆解
思考2: 高客营销场景中社交软实力的价值
1、塑造与高客交谈时的高能量气场 2、提升与高客的社交价值
3、把握与高客营销中的*

第二部分、高客阶层心理需求与阶层概况
一、高客阶层概况
1、秒懂新中产
（1）消费升级和本土认同崛起 （2）消费的审美化倾向
（3）兴趣主义的斜杠青年 （4）互联网原住民
案例分析：透过90后大海归的朋友圈，切入高客初见话题。
二、高客阶层心理需求
1、奢侈品购买心理需求
（1）符号性消费 （2）联结性消费
（3）功能性消费 （4）隐性消费
2、影响高客购买决策的四个维度
（1）问题认知 （2）信息收集
（3）方案评估 （4）购买决策
高净值客户营销场景软实力赋能
一、高客拜访
1、公务、商务拜访原则
2、洽谈中的节奏把握
[公式]初次高客拜访伴手礼准备的三个标准：小而不贵+合情合理+长久不忘
[公式]如何在初次拜访中留下好印象: 外表+行为+沟通
[公式]都市小衣橱形象管理工具：丝巾+袖扣+香水
二、行内活动
1、仪容仪表、积极心态、办公桌物品摆放
2、接待前准备：车位预留、资料准备、客户信息了解
3、迎接环节：打招呼、引导、寒暄、乘坐电梯位次
[公式] 如何与企业家客户打招呼: 门口迎接+惜时如金+走心饮品
[公式] 如何与老年客户打招呼：年龄称呼+助臂肢体+家长里短
4、品茶中可以为你加分的社交谈资
（1）茶的三种作用：药用、饮用、膳用
（2）饮茶的三个阶段：唐代煮茶法、宋代点茶法、明代泡茶法
（3）高客人群饮茶习惯：办公室品茶、健康角度饮茶、常用送礼选茶
（4）茶文化探究：从饮茶习惯看文化自信
5、送客环节：伴手礼、送别挥手礼
三、营销外拓
1、化解陌生拓展中的尴尬场景
[公式]防“尬聊”的话题公式：开心+开放
[公式]聊到你的知识点盲区，你怎么接话：见识+知识+常识
[公式]告别哇、欧、沃的赞美公式：说到细节+影响生活
2、洽谈环节：办公室座次、名片呈递、目光交流、加微信、递茶礼仪
[公式]: 如何巧妙加高客微信: A、特别+推荐+分享 B、合影+美颜+发送
四、商务宴请
1、中式饭局的
（1）宴请座次排序 （2）点菜的文化
[公式]敬酒词的标准公式：时间+主题+心情+推进
[公式]酒桌上可以有的话题公式：情感+麻烦+交互+频率
2、西式宴请
（1）酒杯识别 （2）葡萄酒分类
[公式]干红兑雪碧：大国崛起+阶层游动
[公式]万能口感形容矩阵：酸度强弱+存在感厚度
[公式]在餐厅像老司机一样点酒：葡萄品种+新旧世界
高净值客户关系深度维护
1、客户关系升温的四项原则
（1）情境控制 （2）平等原则
（3）自我保护 （4）交互原则
2、衡量客户温度高低的标准
（1）距离远近 （2）交往频率
（3）观念相似性 （4）兴趣一致
3、如何与高客建立信任关系真诚的反馈
[公式]PZB期望认知工具：可靠+回应+确实+关怀+有型
[公式]二级反馈话术工具：赞美+思维路径

银行高客营销培训